Amazon macht Ernst im B2B Geschäft

Von Norbert Wölbl 16. September 2019

Chancen, Gefahren und Risiken für den Mittelstand

Man kann über den Online-Giganten viel denken und erzählen, eines aber ist sicher: Amazon orientiert sich konsequent an den gesteckten Zielen. 2017 kündigte der Konzern an, bis Ende des Jahres 100.000 B2B Kunden im System zu haben. Dieses Ziel wurde erreicht und heute blickt Amazon auf ca. 600.000 Firmenkunden in Deutschland. Einfach und erst einmal als platte Zahl betrachtet, ist das bedeutend und macht klar: Der Online-Händler macht ernst mit dem Einstieg ins B2B-Geschäft. Noch ein paar Zahlen gefällig? Über Amazon sind etwa 480 Milliarden Produkte verfügbar und pro Tag finden etwa 2,5 Milliarden Preis-Anpassungen statt – hochautomatisiert und auf den User fokussiert.

Bereits 27% aller Unternehmen setzen im Einkauf auf Amazon 

Laut einer aktuellen Studie der IFH Köln ist Amazon längst stabil und marktrelevant im B2B-Geschäft angekommen: Nicht nur in zahlreichen Privathaushalten, auch in rund der Hälfte der befragten Unternehmen des B2B E-Commerce Konjunkturindex, einer Initiative der IntelliShop AG in Zusammenarbeit mit dem ECC Köln, wird Amazon eingesetzt: 12 Prozent nutzen Amazon dabei sowohl in der Beschaffung als auch für den eigenen Vertrieb, 27 Prozent setzen ausschließlich im Einkauf auf die Plattform und sechs Prozent vertreiben selbst Waren über die Plattform, ohne dass Amazon Bestandteil der eigenen Beschaffungsprozesse ist. Während von denjenigen B2B-Unternehmen, die Amazon derzeit noch nicht nutzen, sechs Prozent die Nutzung innerhalb der nächsten 12 Monate und weitere 11 Prozent diese zwar nicht kurz- aber langfristig planen, erwägen die übrigen B2B-Unternehmen dies auch für die Zukunft nicht (83 Prozent).“ (Die ausführliche Studie finden Sie unter: https://www.ifhkoeln.de/pressemitteilungen/details/fast-die-haelfte-der-b2b-unternehmen-nutzt-amazon/).

Von der Marke und der Power profitieren

Neben Einkaufs- und Beschaffungsüberlegungen geht es natürlich auch um vertriebs-, verkaufs- und vermarktungsstrategische Überlegungen – zu Recht. Eine Variante: Betrachten Sie Amazon einfach als möglichen Handelspartner – verbunden mit ein paar Besonderheiten. Manche davon sind hilfreich, manche anstrengend. Am Ende geben aber ca. 75% aller Verkäufer auf Amazon Business an, dass der Hauptgrund für ihre Entscheidung die Präsenz, Sichtbarkeit und Bekanntheit der Plattform ist. Daraus lässt sich klug, profitabel und strategisch relevantes Business generieren. Darüber hinaus erwarten gut ein Viertel der Unternehmen, dass sich ein Amazon-Deal positiv auf ihre E-Commerce-Umsätze auswirkt.

Manchen ist der Preis zu hoch

Klar kostet die Zusammenarbeit mit Amazon auch etwas. Es geht um systemseitigen Aufwand, Schnittstellenanpassungen, Logistik-Vereinbarungen, Reklamationsvereinbarungen u.ä.. Sobald es um die Systemwelten geht, gilt Amazon als ausgesprochen kompromisslos. In Sachen Logistik, Rücksendungen, Reklamation sind Verhandlungen nötig und machbar. Dreh-, Angel- und Schmerzpunkt für viele Anbieter im B2B-Geschäft: Preistransparenz. Das will nicht jeder, der über verschiedene Vertriebskanäle agiert – andererseits: Sind wir doch mal ehrlich, IOT schafft doch ohnehin Preistransparenz, auch ohne Amazon. Da kann es durchaus Sinn machen, Teil des Systems zu sein und nicht nur ein ohnmächtiger Beobachter.

Speziell für Hersteller und Industrieunternehmen im B2B-Umfeld:

  • die Erfahrungen haben mit Amazon und/oder den Austausch suchen
  • die darüber nachdenken mit Amazon ins Geschäft zu kommen
  • die vielleicht aus interessanten Gründen die Zusammenarbeit wieder beendet haben

bieten wir am 08.Oktober 2019 ein spezielles Fachforum in Zusammenarbeit mit dem Werkzeughersteller WIHA an.

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