Die Energie bei der Marktbearbeitung ist mindestens so wichtig wie die Innovation selbst.

Von Christoph Dill 21. September 2018
Folgen Sie mir:

Um Innovationen verkaufen zu können braucht es überzeugende Argumente für den Kunden. Deshalb ist es wichtig, den Nutzen des eigenen Produktes schon früh in der Markbearbeitung zu kommunizieren. 

 

Die Energie bei der Marktbearbeitung ist mindestens so wichtig wie die Innovation selbst.

Zeitgleich mit dem verabschiedeten Konzept sind wir uns auch endgültig klar darüber, wann wir mit welcher Leistung auf den Markt kommen. Daher brauchen wir auch keine Zeit mehr verlieren, was die Vorbereitung der Marktbearbeitung angeht. Ganz deutlich formuliert: „Mit der Konzeptfreigabe beginnt auch die Vorbereitung der Markteinführung“.

Immer wieder ist zu sehen, dass sich nicht die besten Konzepte am Markt durchsetzen, sondern die, die auch entsprechend gut platziert wurden. Bekannte Beispiele dafür sind das VHS-Videosystem oder das von IBM eingesetzte MS-DOS, beides nicht die besten Lösungen, aber beide am Markt erfolgreich.

Daher braucht es neben dem Produkt auch immer ein konsequentes Marktbearbeitungskonzept: Verkaufen beginnt mit dem „Nein“ des Kunden. Vorher ist es verteilen. Damit dies erfolgreich gehen kann, brauchen wir im Vertrieb Argumente und übertragbare Vorgehensmuster für jeden Verkäufer. Willkommen in der Domäne der Vertriebsmethoden! Auch hier geht es wieder um das Zusammenspiel: Verkäuferische Persönlichkeit – Vertriebsmethoden, funktionierende Organisation und Produkte mit USPs. Sie sehen, das Thema Haltung zieht sich durch….

User Story ist eine gute Methode, um die Produktanforderungen besser am Benutzer/ Anwender/ Kunden zu orientieren. Lesen Sie hier mehr über diese Methode.

weiterlesen

Grafik: Liebich & Partner AG

Jetzt anmelden

Beliebte Beiträge