Von Christoph Siegel 03. Januar 2019

Deutsche Unternehmen, die international tätig sind, wissen es längst: Auslandsmärkte sind vor allem eines – ganz anders. Das fängt nicht erst jenseits der deutschen Sprachgrenze an, auch wenn hartnäckige D-A-CH-Anhänger das Gegenteil behaupten. Die Unterschiede gehen weit über „Formalien“ wie Marktphasen oder Absatzkanäle hinaus. Märkte ticken anders, weil Menschen anders ticken.

Es ergibt daher Sinn, wenn die Vertriebsgesellschaften eines Unternehmens ein Stück weit ihr eigenes Ding machen. Sie kennen sich auf ihrem Markt, auf ihrer Insel am besten aus. Problematisch wird es immer dann, wenn es um die zentrale Steuerung und die Ergebnisbewertung der internationalen Einheiten geht. Da werden im Stammhaus die Bleistifte gespitzt, wochenlang Informationen angefordert, aufbereitet und – das fängt bei Währungsumrechnungen an – mühselig irgendwie abgeglichen. Kein Wunder, dass viele mittelständische Unternehmen nur einmal jährlich, zur Vertriebskonferenz, die Ergebnisse konsolidieren. Diese werden dann meist noch fehlinterpretiert, denn das Wissen des Vertriebschefs um den eigenen Markt fälscht seinen Blick auf die Auslandsmärkte. Der internationale Vertrieb arbeitet inselorientiert. Solange jedoch kein systematischer Informationsaustausch und keine strukturierte Datenauswertung erfolgen, fehlt den Entscheidern globales Wissen und es kommt bei der Maßnahmenableitung, sei es zum Produkt, sei es zur Vermarktung, zwangsläufig zu Fehlentscheidungen.

Entscheidend ist nicht, welche Länderorganisation Meister wird

Reisen bildet, ohne Frage, ist aber immer nur Momentaufnahme. Wer das Geschehen in Märkten und Tochtergesellschaften laufend im Blick behalten will, implementiert als Informations- und Kommunikationsplattform sowie als Steuerungsinstrument ein Customer-Relationship-Management-System (CRM). Mit ihm gewinnt das Unternehmen zeitgenaues Wissen über seine Märkte und Kunden. Eigentlich ein alter Hut, aber erstaunlicherweise wird dies immer noch nicht konsequent umgesetzt. Durch einheitliche Kennzahlensysteme und Analysetools werden Länderinformationen vergleichbar. Gegenübergestellt werden relative Zahlen, in die Berechnung der Potentialausschöpfung fließt beispielsweise automatisch die Marktgröße mit ein. Das ermöglicht Benchmarking innerhalb der Inselgruppe. Entscheidend ist aber nicht, welche Länderorganisation Meister wird, vielmehr geht es ums Ganze. CRM ermöglicht, dass alle voneinander lernen: Wo liegen Eigenheiten, wo Gemeinsamkeiten, was lässt sich übertragen und was nicht?

Insel für Insel Geschäft generieren

Indem die Einheiten miteinander „inseln“, kommt die gesamte Vertriebsorganisation kontinuierlich vorwärts, werden (globales) Wissen und Ergebnis nicht nur punktuell, sondern auf breiter Ebene verbessert. Das CRM-System schafft Transparenz, zeigt auf, wo Handlungsbedarf besteht, und liefert den Entscheidern Informationen, auf deren Grundlage sie die Maßnahmen ableiten können, die Insel für Insel Geschäft generieren.

CRM heißt Kundenbeziehungsmanagement. Werden Vertrieb und Service über CRM gesteuert, richtet sich das Unternehmen parallel konsequent am Kunden aus. Mit Mehrwert für beide Seiten.

 

Autoren: Christoph Siegel, Hendrik Saur

#Vertrieb-Marketing-Service #LuPe

Jetzt anmelden

Beliebte Beiträge