LuPe 30: Vertriebssteuerung zwischen Tür und Angel

Von Christoph Siegel 03. März 2020
Folgen Sie mir:

Vertriebssteuerung zwischen Tür und Angel ist zwar eine in Unternehmen gängige Methode, funktioniert aber nur bei guter Konjunktur.

Hauptsache, die Umsatzzahlen stimmen? Dass Markterfolg nur eine quantitative Komponente hat, ist zu kurz gedacht. Will man die Vertriebsleistung kontinuierlich verbessern, darf man nicht nur an der Zahlenschraube drehen, sondern sollte die Grundlagen für Qualitätsarbeit schaffen. Der Demingkreis, auch PDCA-Zyklus genannt, ist hervorragend dafür geeignet. Plan-Do-Check-Act ist eine altbewährte Methode aus dem Qualitätsmanagement, die dabei hilft, regelmäßig einen Schritt zurückzutreten und den Lauf der Dinge mit dem notwendigen Abstand zu betrachten.

Es gibt Unternehmen, in denen beschränkt sich die Vertriebsplanung (Plan) auf einen Businessabend im Jahr. Jeder präsentiert seine Umsatzzahlen. Dann gibt es einen Klaps auf die Schulter und die Vorgabe: „Im nächsten Jahr bitte X Prozent mehr!“ Da macht es sich jemand zu einfach. Zu einer ordentlichen Planung gehören die Markt- und Wettbewerbsbeobachtung, die Analyse von Strömungen und Zusammenhängen, die Betrachtung der allgemeinen Wirtschaftslage und das gemeinsame Gespräch darüber, welche Ziele im nächsten Jahr eigentlich realistisch sind. Am besten, die Vertriebsmannschaft beamt sich dafür ein, zwei Tage aus dem operativen Alltag. Bei der Gelegenheit kann sie sich gleich ergänzend zu Umsatz und EBIT Gedanken über neue intelligente Key Performance Indicators (KPIs) machen.

Auch in der Umsetzungsphase (Do) lohnt es sich, erst mal innezuhalten und zu überlegen, wie sich die gesteckten Ziele am besten erreichen lassen – mit welchen Kunden, welchen Leistungen und, wichtig gerade im internationalen Geschäft, mit welchen Vorgehensweisen. Denn wer gleich losläuft, Kilometer macht und wahllos möglichst viele Kunden abklappert, arbeitet zwar viel, erreicht in der Regel aber wenig. Es geht nicht darum, irgendetwas, sondern darum, das Richtige richtig zu tun. Dass Führungskräfte sich darüber hinaus die Zeit geben, ihre Mitarbeiter bei Problemen als Coach oder Wingman zu unterstützen, sollte sich eigentlich von selbst verstehen.

Spannend wird es schließlich bei der Reflexion der Ergebnisse (Check). Was hat geklappt, was nicht und woran lag es? Um das sauber zu analysieren, Zielsetzungen zu hinterfragen, unvorhergesehene Marktänderungen zu bedenken, Mitarbeiterleistungen zu vergleichen und Best Practices zu identifizieren, bedarf es tatsächlich ein paar stiller Stunden. Sinnvoll, wenn es außerdem häufiger als einmal im Jahr geschieht. Der Aufwand lohnt sich. Schließlich erfahren Führungskräfte so, welche Vorgehensweisen Erfolg bringen, was sie verändern müssen und wo Qualifizierungsbedarf besteht, und können entsprechend handeln (Act).

Danach geht es mit einer klüger und besser gewordenen Vertriebsmannschaft in die nächste Runde: Plan-Do-Check-Act. Ein Qualitätskreislauf für nachhaltig wachsenden Markterfolg.

Autorenstatement Matthias Rode

Laut Dr. rer. pol. Matthias Rode sollten Vertriebsleiter nicht nur etwas von Zahlen, sondern auch von Menschen verstehen. Gute Leute zeichnen sich durch überlegtes Handeln, Vertrauen in ihre Mannschaft und Durchhaltevermögen aus.

Autorenstatement Christoph Siegl

Man kann Produkte einfach „verkloppen“ oder bedürfnisorientiert verkaufen. Nur Letztgenanntes zählt für Christoph Siegel, Dipl.-Betriebswirt, als ernstzunehmende Vertriebsarbeit.

#LuPe

Jetzt anmelden

Beliebte Beiträge