Inbound-Denken: Die Revolution im Vermarktungsprozess?

Von Norbert Wölbl 18. August 2020
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Das Kundenbedürfnis ist der entscheidende Schlüssel im Kaufentscheidungs-Prozess. Wie jedoch gelingt bedürfnisorientiertes Verkaufen und somit nachhaltiger Erfolg in Marketing, Vertrieb und Service?

Was bedeutet Inbound?

In Marketing und Sales sind wir durchaus verwöhnt von einer Flut von neuen Schlagworten, Methoden und „Geheim-Rezepten“. Seit einigen Jahren feiert auch das Stichwort Inbound-Marketing das ein oder andere Fest der Publizität.

Dabei steckt etwas hinter diesem neuen Schlagwort, mit dem wir uns beschäftigen sollten: Inbound-Marketing (engl.: inbound = „ankommend“) ist eine Marketing- und damit Vermarktungsmethode, die darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden. Inbound-Marketing steht im Gegensatz zum klassischen Outbound-Marketing, bei dem Nachrichten an Kunden gesendet werden. (Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Inbound-Marketing)

Bedürfnisorientiertes Verkaufen

Diese Definition gibt uns bereits einen ersten Hinweis, worum es bei dieser Vermarktungsstrategie geht. Wir haben das Thema Inbound in unserem Methoden-Koffer jedoch erweitert. Unsere Übersetzung heißt: „Inbound = bedürfnisorientiertes Verkaufen“. Und das hat Gründe. Lassen Sie uns zunächst ein paar Fakten ins Rennen schicken, die klarmachen, warum wir uns weitaus mehr als bisher damit beschäftigen sollten:

Fakt No.1: 80% aller Kaufentscheidungs-Prozesse beginnen bei Google, auch im B2B-Geschäft!

Bedeutet übrigens nicht, dass sie dort auch abgeschlossen werden. Wenn ein Interessent jedoch nach einem neuen Lieferanten sucht, nutzt er in aller Regel zunächst die Suchmaschine. Und dies macht er bedürfnisgetrieben.

Fakt No. 2: Der erste Schritt im Kaufentscheidungs-Prozess ist bedürfnisorientiert - nicht produktorientiert.

Auch hier gilt, das aktuelle Bedürfnis beeinflusst den Prozess mehr als vieles andere – und gerade im B2B-Bereich. Nehmen Sie das Beispiel, Sie sind verärgert und unzufrieden bezogen auf die Zusammenarbeit mit Ihrem aktuellen Lieferanten. Ihr Bedürfnis heißt in diesem Augenblick „weg von Status quo“ und hin zu „Sicherheit und Zuverlässigkeit“. Wenn der erste Wettbewerber, den Sie im Web finden, den Eindruck vermittelt, dass er ein zuverlässiger und kompetenter Ansprechpartner für Sie ist, kann der Kaufprozess innerhalb weniger Minuten abgeschlossen sein. Weil Ihr aktuelles Bedürfnis schnell und effizient erfüllt wurde.

Die Emotion als entscheidender Treiber für die Kaufentscheidung

Hier schließt sich nun endgültig der Kreis. Es gibt durchaus ernst zu nehmende Menschen, Hirnforscher, Neurologen und Psychologen, die immer mehr über unser Denk- und Handlungsmuster herausfinden. Am Ende steht: ein Kaufentscheidungs-Prozess wird zu über 90% von unseren Emotionen gesteuert. Diese wiederum sind nicht mit „Gefühlsduselei“ zu verwechseln. Sie sind schlicht aktuelle Motive und Interessen. Wir hören und sehen nur was wir wollen. Unsere bewussten und unbewussten Filter steuern den Kaufentscheidungsprozess. Botschaften und Informationen, die nichts mit unseren aktuellen Bedürfnissen zu tun haben, registrierten wir nicht einmal. Ganz gleich wie groß, laut und wuchtig sie uns dargeboten werden.

Inbound im integrierten Modell der Marktbearbeitung

Wer nun meint, Inbound ist ein nettes „Verkaufs-Instrumentlein“, das man als Nebeneffekt in Verkaufs- und Vermarktungskampagnen einbinden kann, hat den Vermarktungs-Schuss immer noch nicht gehört. Inbound wird künftig einem integrierten Ansatz folgen: Bedürfnisorientiertes Handeln und Denken wird Unternehmen radikal verändern, weil es schlicht alle betrifft.

In neuen und modernen Organisation steht das aktuelle und dynamische Kundenbedürfnis am Anfang und am Ende aller Prozesse und Systeme. Das beginnt in der Marktvorbereitung, findet seinen Weg in den Vertrieb und nimmt vor allem auch in den After-Sales-Systemen und -Abläufen eine zentrale Rolle ein. Die Kommunikation spielt wiederum in allen Phasen des Kaufentscheidungs-Prozesses eine tragende Rolle.

Folgendes Modell der integrierten Marktbearbeitung stellt dies grafisch dar...

Vertrieb - Marketing - Service: Integrierte MarktbearbeitungWenn wir kaufende Kunden zu loyalen Kunden hin entwickeln wollen, darf Inbound-Denken nicht Neben-Schauplatz sein. Ganz abgesehen davon, dass mit loyalen Kunden die nachweislich höchsten Erträge erwirtschaftet werden. Radikale Ansätze reißen deshalb auch die Türen zwischen den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service endgültig auf. Bedeutet: Eine Finanzbuchhaltung darf sich in ihren Prozessen und Systemen mit Kundenbedürfnissen befassen, Personal-Entwicklung bekommt eine neue Dimension, Produkt-Management und Innovation sehen die Welt mit neuen Augen…

Inbound-Denken kann zu einem zentralen Erfolgsfaktor moderner, marktorientierter Unternehmensteuerung werden - wenn man den ganzheitlichen Mut dazu hat.   

Hier finden Sie ein kurzes Video, das in groben Zügen beschreibt, wie man den Inbound-Gedanken konzeptionell anwenden kann und worauf es ankommt.

Video_Inbound-Konzepte

Sie sind herzlich eingeladen zu einem kostenfreien Webinar zum Thema "Inbound Konzepte" am 15. September 2020. Hier gehts zur Anmeldung:

 Webinar Inbound-Konzepte für Vertriebserfolg!

Bei Fragen vorab oder rund um das Thema freue ich mich jetzt auf Ihre Kontaktaufnahme über den Kalender Norbert Wölbl.

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