Mit Künstlicher Intelligenz den Vertrieb orchestrieren

Von Philipp Metzger 05. August 2020
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Wer in den letzten Monaten ein Konzert oder Festival besuchen wollte, hatte Pech: Alle Großveranstaltungen sind abgesagt, Theater sind geschlossen. Der Grund dafür ist bekannt. Dennoch müssen Musikliebhaber*innen nicht auf diesen Genuss verzichten. Es gibt Onlinefestivals. Zahlreiche Stücke wurden eingespielt und sind digital abrufbar. Das mag ungewohnt sein, aber das Ergebnis stimmt: Musik erzeugt Emotionen, egal über welches Medium sie übertragen wird. Was das mit Vertrieb zu tun hat?

Was erfolgreichen Vertrieb und ein Orchester verbindet

Ganz einfach: Wie das Orchester, dessen Musiker*innen die Instrumente beherrschen und zum richtigen Zeitpunkt einsetzen müssen, sollte auch ein Vertriebsteam organisiert sein und miteinander harmonieren. Um ein, im wahrsten Sinn des Wortes, stimmiges Ergebnis zu erzielen, nehmen die Mitglieder unterschiedliche Aufgaben und Rollen wahr und stimmen diese mit- und aufeinander ab.

Im Vertriebsprozess sind – ebenso wie beim Spielen einer Symphonie – Timing und optimaler Einsatz der Instrumente von Bedeutung. Informationen über Kunden und Interessenten bilden hier die Basis, um effizient zu agieren. Im Bereich Datenerhebung, Kundensegmentierung und intelligente Auswertung steckt jedoch oft Handlungsbedarf. So ergaben Untersuchungen der Dastani Consulting, dass 50 Prozent aller Kundenbesuche nur zehn Prozent des Umsatzes erzielen. Da aktuell Kundenbesuche nur eingeschränkt möglich sind, hat vor allem das Kunden- und Akquisegespräch per Telefon wieder Hochkonjunktur. In Verbindung mit Direktmarketing auf Basis der für den Vertrieb aufbereiteten Daten, können Kunden und Interessenten gezielt angesprochen werden. Vor allem im Neukundengeschäft.

Warum es dennoch Hemmungen beim Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb gibt

Dennoch scheuen sich viele Unternehmen mit Künstlicher Intelligenz ihren Vertrieb zu bereichern. Technische Gründe werden als Hauptargument genannt, sind aber bei genauem Hinsehen zweitrangig. In erster Linie geht es darum, bei Führungskräften und Mitarbeitern ein Umdenken zu erreichen, um Offenheit für neue, digitale Wege zu schaffen. 

Darüber, wie Sie Ihren Vertrieb orchestrieren können und welche Rolle und Aufgabe Künstliche Intelligenz spielt, um ins Ohr potenzieller Kunden zu gelangen, habe ich mit Dr. Parsis Dastani, dem Experten für Predictive Analytics gesprochen. Schauen Sie sich hier das aufgezeichnete Interview an.

Dr. Dastani Metzger KI Vertrieb1

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