Vertriebsgespräche: Lust am Experimentieren statt Angst davor

Von Christoph Siegel 11. Oktober 2019

Blamiere Dich jeden Tag mindestens einmal. Durchbreche Deine Routine. Wann war das letzte Mal, als Du etwas zum ersten Mal getan hast? Wie klein oder wie groß ist unser vertrieblicher Radius? Ich spreche nicht von dem Gebiet, das betreut wird, sondern von dem Abstand zum Tellerrand, also den täglichen Routinen - dem Alltagsgeschäft! Hier erfahren Sie, wie Sie Vertriebsgespräche neu gestalten können.

Was Veränderungen mit unserem Gehirn machen

Hirnforscher bestätigen, dass die Zeit subjektiv „langsamer“ vergeht und lebendiger empfunden wird, wenn neue Eindrücke entstehen. Wie oft haben Sie sich schon in der Vergangenheit gefragt, was sich im vertrieblichen Kontext verbessert hat? Neue Erlebnisse verankern sich tiefer, treiben unser Gehirn an und sind wesentlich interessanter als unser Daily Business!

Wenn es die Möglichkeit erlaubt, beobachten Sie Kinder auf einem Spielplatz oder schauen Sie mal bei dem Wettbewerb „Jugend forscht“ hinter die Kulissen. Hier wird spielerisch Neues ausprobiert und die Welt entdeckt. Der Dank ist ein Wohlgefühl, wissenschaftlich als Dopamin bekannt, das über unser Belohnungssystem im Gehirn ausgeschüttet wird.

Alte Denkmuster im Vertriebsgespräch durchbrechen

Und was hat das mit Vertrieb zu tun? Relativ einfach. Wenn Sie mehrere Jahre mit Kunden zu tun haben, schleichen sich hier und da immer wieder Routineabläufe ein, die es zu hinterfragen gilt:

  • Welche Ziele setzten Sie sich vor einem Termin? „Einfach mal vorbeifahren“ oder „Ich will herausfinden, wie wir unsere Leistungen so gestalten müssen, damit der Interessent in 2 Monaten kauft" Werden Sie doch einfach mal konkret und schreiben Sie Ihre Tagesziele auf. Am Ende der Woche können Sie dann reflektieren inwieweit das Ziel mit der Realität übereinstimmt!
  • Wie oft nutzen Sie die Macht der Fragestellungen? Geschlossen geht immer, aber das bringt nur in bestimmten Situationen (vor allem in der Entscheidungsfindung) etwas. Wie wäre es mit einer offenen Herangehensweise? Die typische Antwort lautet: „mache ich“ – Leider stimmt das in 80% aller Fälle nicht. Es fühlt sich erst komisch an, aber fragen Sie doch mal Ihren Gegenüber: „Erzählen Sie mir etwas über Ihren Arbeitstag?“ anstatt zu fragen „Wie geht es?“ Das Resultat ist verblüffend…versprochen.
  • Was braucht der Gegenüber wirklich? Technik, Service und Dienstleistung - das ist klar, aber wo drückt der Schuh hinter den Kulissen? Einkaufsabteilungen von Automobilzulieferern haben im Moment harte Sparprogramme laufen und sämtliche Commodity-Einkäufer heftigen Druck aus der obersten Etage! Natürlich will er Savings, aber es gibt noch andere Bedürfnisse, die befriedigt werden müssen!
  • Lassen Sie doch mal die Vertriebs-Maschinenpistole, aufmunitioniert mit Ihren technischen Kunden-Nutzen Argumentationen, zu Hause und hören Sie nur zu. Wenn Sie den Redeanteil des Gegenübers erhöhen, steigt die Zufriedenheit signifikant. Lassen Sie das Gespräch immer wieder mit klugen Fragen und Statements auflodern, steuern Sie den Informationsfluss und steigen Sie zum richtigen Zeitpunkt ein.
  • Wenn Sie jemals ein Abfahrtsrennen im Fernsehen angeschaut haben ist Ihnen sicherlich aufgefallen, dass alle positiv Verrückten in hautengem Anzug vor dem Start in eine Art Tunnel einfahren, sich sammeln und beim Abdrücken im Starthaus die gesamte Energie, Erfahrung und Vorbereitung in die Waagschale werfen, um ein ordentliches Resultat zu erzielen. Diese Hochleistungssportler stellen sich den Sieg vor und haben Lust auf Erfolg, trotz aller Rückschläge, die sie in Ihrer Karriere erlitten haben. Schalten Sie Ihre Kommunikationtools zeitig vor dem Termin ab, lassen Sie die Zielsetzung vor Ihrem geistigen Auge vorbeiziehen und gehen Sie mit etwas Herzklopfen an die Sache heran.

Wie Führungskräfte die Vertriebs-Revolution unterstützen

Dieses Thema gilt nicht nur für den operativen Außendienst, sondern auch für die Trainer, also die Führung. Wenn Sie mit viel Leidenschaft am Werk sind, Ihnen aber die Struktur im Geschäft fehlt, dann fangen Sie doch mit einfachen Themen wie der wöchentlichen Kennzahlen-Stehung an – Bitte keine Sitzung, das dauert zu lange und ist nicht effizient. Wie, das geht nicht - Sie sind dezentral aufgestellt? Dann nehmen Sie sich eine Kamera und machen dies eben über das Web, funktioniert auch!

Jeden Freitagnachmittag trifft man sich zur KPI-Besprechung, 20 Minuten maximal, nicht länger. Und wenn Ihnen die Kennzahlen, wie z.B. Deckungsbeitrag und Conversion Rate, nicht zur Verfügung stehen, dann fangen Sie damit an, diese aufzustellen.

Nehmen Sie sich jede Woche zwei Stunden Zeit und setzen Sie sich zu Ihren Mitarbeitern, unterstützen diese bei der Kalt-Akquise und bei der Bearbeitung von Reklamationsfällen. Sie werden Sehen was das für positive Auswirkungen hat.

Unter dem Strich sind wir mit neuen Dingen glücklicher, also probieren Sie doch mal etwas Neues aus. Lassen Sie sich inspirieren und seien Sie mutig im Vertrieb. Das erweitert den Tellerrand. In diesem Sinne: Attacke!

Eine weitere Möglichkeit den Vertrieb als Führungskraft zu unterstützen ist, das Vergütungssystem erfolgsorientiert zu gestalten. Doch dabei gibt es einiges zu beachten. Wie man ein solches Vergütungssystem aufbaut und welche Todsünden man dabei vermeiden sollte, erfahren Sie hier: 

10 Schritte zur erfolgsorientierten Vertriebsvergütung

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