Warum sich Leadgenerierung und Leadqualifizierung künftig nicht mehr trennen lassen und warum Markt-Kommunikation an Bedeutung gewinnt.

  • Das 19. Jahrhundert war geprägt vom Produkt (Autos wurden erfunden, Flugzeuge bahnten sich langsam den Weg durch die Wolken, die Industrialisierung war geprägt vom Herstellen). Das 20. Jahrhundert war geprägt von der Marke – starke Marken von Coca Cola bis Mercedes traten ihren Siegeszug mit hoher Durchschlagkraft an. Branding wurde zur Zauberformel auch für wirtschaftlichen Erfolg. Im 21. Jahrhundert wandelt sich das Bild ein weiteres Mal: Der Kunde ist der Held. Seine Bedürfnisse, seine Anforderungen auf der Basis des Indivualitätsprinzips werden zum Fundament für erfolgreiche Marktbearbeitung. Inbound wird zum Zauberwort, Content ist King und das ist weit mehr als ein werbetechnisch vermarktbares Schlagwort. Das Denken, Kommunzieren und verkaufen auf der Basis von Kundenbedürfnissen verändert aktuell Prozesse, Methoden und übrigens auch Skills in der Marktbearbeitung.

     

     

     

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    Zum Einen verschmelzen die Schlüsselprozesse zwischen Leadgenerierung und Leadqualifizierung, es gibt kaum noch einen Übergang. Ein interessierter Kunde befasst sich mit für ihn interessanten Inhalten, gibt ab einem gewissen Punkt seine Identität preis – und landet damit automatisiert in der Leadqualifizierung, weil relevante Informationen schnell zusammengezogen werden. Das macht übrigens die Vertriebsarbeit künftig deutlich einfacher und effizienter, weil die Belastbarkeit der Vorinformationen um ein Vielfaches höher ist.

    Die Markt-Kommunikation wird im Übrigen zum beständigen Quell in der Welt zwischen Contact und Content – Kommunikation als kontinuierlicher Pulsmesser am Markt, an Trends, an Neukunden und auch an Bestandskunden. Das Individual-Prinzip in der Markt-Kommunikation nimmt neben aller Beziehungsarbeit im Vertrieb eine zentrale und hocheffiziente Rolle ein.

    Wenn Sie mehr zum Zusammenspiel der relevanten Handlungsfelder wissen wollen, finden Sie unten auf dieser Seite einen methodischen Über-Die-Schulter-Blick.

  • Die Customer-Journey verändert sich – schleichend, rasant, oder beides?

    Nur mal angenommen: Sie sind ein Unternehmen, das sagen wir mal Messtechnik verkauft, erfolgreich, international und stark auf den B2B-Markt fokussiert. Sie erleben im Augenblick, dass das ohnehin schwache Handelsgeschäft der letzten Jahre erodiert. Mehrstufige Absatzkanäle verkommen letztendlich zu logistischen Netzwerken, es geht nur noch darum Produkte von A nach B zu bekommen. Dafür hohe Provisionen zu bezahlen macht wenig Sinn und: Sie wollen den Dialog mit Ihren Endverbrauchern – nicht mit den Händler oder?



    Tja, dann spielen wir das Ganze doch mal in aller gebotenen Kürze durch: Mögliche Neukunden aber auch Bestandskunden treten mit Ihnen online in Kontakt und lesen Erfahrungsberichte Ihrer Kalibrierungsspezialisten, typische Fehler, Typische Fallen, typische Schäden an hochsensiblen Messgeräten, weil sie schlicht am falschen Platz stehen.


    Kommen Kunden auf Sie zu, weil sie (also die Kunden) schlicht eine Lösung für ein Problem suchen und nicht gleich den teuren Service-Techniker bemühen möchten? Damit steht die Customer-Journey in den Startlöchern, warum? Weil Sie wertvollen Content verbreiten, den Lösungsdialog eröffnen und Ihre Kunden da abholen, wo sie stehen: Kunden haben Bedürfnisse, sie stehen vor Herausforderungen und sie haben Fragen zu Problemen, mit denen sie sich im Alltag rumschlagen. Die Costumer-Journey beginnt also früher, im Dialog, der Vertrauen aufbaut und das nicht in der Anfrage nach Produkten. Heißt also erst mal die Journey beginnt früher. Gleichzeitig legt der Kunde in der Reisegeschwindigkeit zu, d.h. seine Entscheidungsgeschwindigkeit nimmt zu. Das haben wir im weitesten Sinne dem Internet zu verdanken. Speziell im B2B-Geschäft entscheiden sich Kunden früher, weil sie über diverse Plattformen schon alles das wissen, was sie früher im Rahmen von Schaulaufen und Beauty-Contests in langen Runden herausgefunden haben – auch eine Chance. 

Hier gelangen Sie zu einem Video mit weiteren Infos zu diesem Thema

  • Norbert Wölbl

    Dipl.-Sport-Oec., Partner

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