Experten Statement · 1. April 2020

Ärmel hoch für den Markt: Die Potenzialorientierte Kundenlandschaft

Jetzt die Zeit nutzen für intelligente Kunden-Potenzial-Analysen

Der Shutdown der Wirtschaft ist noch in vollem Gange. Wie lange die Krise gehen wird, bleibt ungewiss. Viele Autopiloten in Vertrieb, Marketing und After-Sales sind aus. Und gleichzeitig befassen sich die ersten Unternehmen mit der berechtigten Frage: Was müssen wir tun, um schnell und intelligent mit Vorsprung unser Geschäft wieder hoch zu fahren, wenn es soweit ist. Wie wir mit dieser Frage umgehen beschreibt eine spezielle Art von Szenarien-Technik. Diese nennen wir „Pole-Position-Strategie“. Dazu melden wir uns an anderer Stelle übrigens ausführlich und demnächst. 

Die Pole-Position-Strategie

Teil dieser Kurz-Strategie ist es auch festzustellen und festzulegen, wo aktuelle sinnvolle Aufgaben und Maßnahmen in Marketing, Vertrieb, Service auf dem Tisch liegen. Ohne großartiges konzeptionelles Geplänkel, konzentriert nachdenken und schnell umsetzen. Wenn Sie so wollen: Ärmel hoch für den Markt. Eine Methode, die wie geschaffen ist für diese Mentalität, ist die potenzialorientierte Kundenlandschaft, welche folgende Grafik veranschaulicht.

Die potenzialorientierte Kundenlandschaft

Potentialorientierte Kundenlandschaft

Die Verbindung aus Kundenbindungsfaktor bzw. Kundenwertfaktor und Kundenattraktivität lässt einen klaren Blick auf die Kunden-Potenziale zu und begibt sich damit aus der Falle heraus, Kunden nur über ihren Bestandsumsatz zu bewerten. Das hat übrigens auch mit Umdenken im Vertrieb zu tun. Vor allem das Segment der Ausbau-Kunden sollte im Fokus liegen, mal ganz abgesehen davon, dass im Segment Partner-Kunde nachweislich die höchsten Margen und Deckungsbeiträge entstehen. Der Charme dieses einfachen und praxisnahen Modells: für jede Kategorie lassen sich Maßnahmen, Handlungskorridore und Ausschöpfungs-Strategien entwickeln und auch das hat einen gewissen Reiz: das Modell hilft auch dabei, Ressourcen und Budget ergebnisorientiert und zielgerichtet einzusetzen.

Verfasst von: Norbert Wölbl

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