Digitalisierung im Vertrieb – von Bienen und Corona lernen
Wie lässt sich eine vertrauensvolle Kundenbeziehung trotz sozialer Distanz aufbauen?
Stellen Sie sich vor, in zwei Wochen fängt die WM an. Es ist jedoch so, dass die Spieler der Nationalmannschaft nicht in der Lage waren, sich optimal auf diesen Fußball-Wettkampf vorzubereiten. Warum? Die durch die Pandemie bedingte Ausnahmesituation hat verhindert, dass alle Spieler im Training gleichzeitig spielen durften. Da so immer nur ein Teil der Spieler zusammenspielen konnte, ist die Mannschaft noch zu keiner Einheit zusammengewachsen. Früher haben die Spieler gewusst, wer wie reagieren wird und konnten so viele Erfolge feiern. Jetzt bleiben also zwei Wochen, um eine Einheit in der Mannschaft herzustellen und um eine klare Fokussierung auf den Sieg zu bekommen.
Netzwerk und Beziehungen als Kaufbeeinflusser
Das Ganze klingt ziemlich absurd und an den Haaren herbeigezogen. Aber sind wir mal ehrlich: Genau das erleben wir immer mehr auch in der Industrie und im Handel. Es gibt viele Anzeichen dafür, dass sich die Industrie stark erholen wird. Durch weiter sinkende Inzidenzen wächst das Sicherheitsgefühl der Bevölkerung und es wird zu weiteren Lockerungen kommen. Kundenbesuche werden wieder leichter möglich. Gerade die Neukundenakquise litt während der letzten Monate unter erschwerten Bedingungen, da ein vor-Ort-Termin oft nicht möglich war. Gerade im B2B Bereich ist aber das Netzwerk, sind die Beziehung mit kaufentscheidend.
Viele der Bedarfe haben sich nach hinten verschoben. Wie eine Art Bugwelle werden Aufträge in vielen Branchen noch zurückgehalten. Hintergrund dafür ist, dass viele Unternehmen unsicher sind, wie sich die Wirtschaft entwickeln wird. Diese Verunsicherung wird immer mehr in den Hintergrund treten, sobald die Inzidenzen der Pandemie abflachen.
Vertriebsmindset, Marktpräsenz, Lieferfähigkeit
Das anfangs erwähnte hypothetische Beispiel will zeigen, dass wir dieses Problem auch im Vertrieb haben werden. Stichwort Vertriebsmindset. Eine der größten Herausforderung wird sein, dass Produktion und Vertrieb innerhalb von kürzester Zeit wieder robust unter Volllast laufen können. Jetzt kommt es darauf an, effizienter, schneller und besser am Markt präsent zu sein als der Wettbewerb und auch die Lieferfähigkeit sicherzustellen.
Ist es provokant zu sagen, dass sich einige unter den Deck- und Schutzmantel „Corona“ zurückgezogen und es sich bequem gemacht haben? Die anfallende Arbeit wurde erledigt. Vielleicht aber auch nicht. Die Mobilisierung der Teams wird aus unserer Sicht eine der größten Herausforderung in den kommenden Wochen und Monaten auch für den Vertrieb sein. Unternehmen, die diese Herausforderung annehmen, werden nach der Krise erfolgreicher als zuvor sein. Eine Pandemie ist geprägt durch höchste Unsicherheit und ein Ausnahmezustand. Aber gerade darin liegt Ihre Chance, Ihr Unternehmen, Ihre Vertriebsmannschaft zu neuen, nie da gewesenen Opportunitäten zu führen.
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Verfasst von: Philipp Metzger
