Digitalisierung im Vertrieb – von Bienen und Corona lernen

Von Philipp Metzger 21. Juli 2020
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Es ist immer noch allgegenwärtig und vielleicht können Sie es auch schon gar nicht mehr hören: Corona. Ein Bekannter hat mir vor kurzem gesagt: „Wir leben gerade in einer Zeitenwende und wir werden die Geschichte in vor und nach Corona einteilen.“ Am Anfang dachte ich okay, steile These. Je länger ich über diese Aussage nachdenke, desto mehr verstehe ich sie. Gerade im Vertrieb gab und gibt es Herausforderungen, die wir vor Corona so nicht gesehen und gedacht haben. Niemand konnte sich einen Lockdown in diesem Ausmaß vorstellen.

Bis dato gehen wir davon aus, dass der B2B-Vertrieb vom Kundenkontakt lebt. Der persönliche Kontakt, der Aufbau einer Vertrauensbasis, stand ganz oben auf der Agenda. Wohl dem, dessen Organisation hier in der Vergangenheit darauf viel Wert gelegt hat. Von diesem Netzwerk haben viele in der aktuellen Situation profitiert. Offen ist die Frage, wie lange von diesem Vertrauen gezehrt werden kann. Oder zielführender gefragt: Wie kann ich eine vertrauensvolle Kundenbeziehung trotz sozialer Distanz aufbauen?

Digitale Vertriebsrelevanz – die richtigen Dinge tun

Es gibt Unternehmen mit großer Außendienstmannschaft, die trotz Corona und Kontaktsperre erfolgreich waren und sind – die Branche ist hier natürlich auch ein wichtiger Einflussfaktor. Sicherlich profitieren auch diese von den persönlichen Kontakten in der Vergangenheit. Andererseits wurden sie jetzt verstärkt dazu gezwungen, sich mit digitaler Kommunikation auch im Vertriebsgespräch zu beschäftigen. Unternehmen, die in der Vergangenheit Home-Office strikt ablehnten, waren gezwungen, ihre Mitarbeiter aus dem Home-Office zu führen. Und siehe da – es hat funktioniert. Sicherlich nicht immer optimal und perfekt, dennoch wurde der Grundstein gelegt.

Wäre es denkbar einen Vertrieb so zu führen, dass die persönlichen Kontakte zum Kunden auf ein Minimum reduziert werden? Wäre es möglich, dadurch mehr Qualität in die Kundentermine zu bekommen?

Idealerweise besuchen Vertriebsmitarbeiter nur die Kunden, die gerade einen konkreten Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung haben. Das klingt denkbar einfach und erscheint auch logisch, da diese Vorgehensweise mehr Effizienz bei den Besuchen verspricht. Aber sind wir mal ehrlich - die Routenplanung im Vertrieb hat eine gewisse dynamische Priorisierung. Oft wird nach Bauchgefühl entschieden.

Jetzt können wir uns noch die Rentabilität eines Kundenbesuchs ansehen. Dazu zäumen wir das Pferd von der anderen Seite auf: Ist das wirtschaftlich oder rentabel für einen eigenständigen Kundentermin eine Anfahrtszeit von 1,5 Stunden also in Summe 3 Stunden in Kauf zu nehmen? „Klar“, sagen die einen, das Potenzial stimme und der Kunde freue sich. Ist so ein Fleißverhalten zukünftig notwendig? Oder wenn ich es ganz hart formuliere: Kann sich ein Unternehmen so ein Verhalten zukünftig leisten?

Arbeiten wie die Bienen: ressourcenschonend und effizient 

Ich selbst bin neben meiner Tätigkeit als Berater leidenschaftlicher Imker. Da gibt es den Mythos des fleißigen Bienchens. Gleich vorne weg, den gibt es nicht. Keine Biene würde jemals auf die Idee kommen, wenn es in der Natur keine Tracht (Nahrungsangebot gibt), aus dem sicheren Bienenstock raus zu fliegen. Denn die Biene würde ihre Ressourcen, die Sie für den Winter gesammelt hat, auf diese Art „verschwenden“. Würde sich ein ganzes Volk so verhalten, wäre es auf keinen Fall überlebensfähig. Die Natur bestraft so etwas relativ konsequent. Lieber nutzen die Bienen die Zeit, um sich zu regenerieren (in Bienensprache Grooming). Sie putzen sich gegenseitig, um so besser fliegen zu können, wenn es wieder „Aufträge“ gibt. Die Bienen nutzen weiter die Zeit, um neue Waben zu bauen. Sie warten auf ihre Spurbienen, welche neue Nahrungsquellen finden, um dann wieder gestärkt rauszufliegen. Die Bienen nutzen die Zeit in der es wenig Tracht (Nahrung) gibt, um sich als Organismus wieder fit für neue Aufgaben zu machen.

Eine Lösung: Künstliche Intelligenz im Vertrieb gekoppelt mit angepassten Prozessen im Vertrieb

Die Glaskugel wäre die Lösung für das Problem, die richtigen Kunden mit der richtigen Frequenz zu besuchen. Das Thema künstliche Intelligenz im Vertrieb kann und wird hier in Zukunft immer wichtiger werden: Mit validen Daten die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt ansprechen.

Jedes Datensystem und jede Analyse ist nur so gut wie ihr nachhaltiger Umsetzungsgrad. Das bedeutet, die besten Daten sind nur dann gewinnbringend, wenn diese systematisch und fortwährend zum integralen Bestandteil einer Vertriebsorganisation werden. Klar ist, dass hier auch die Vertriebsprozesse angepasst werden müssen. Sprich, diese Art von Lösung ist eine Symbiose von Daten und angepassten Prozessen im Vertrieb. Was Tracht und Grooming für den Imker sind, sind valide Daten und Prozesse für die Vertriebsmannschaft.

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