Auslandsmärkte erschließen: Zwischen Risiko und Wachstumspotenzial

Viele deutsche Unternehmen erwägen den Schritt in ausländische Märkte, ausgelöst durch die geopolitische Lage, Fragen der Lieferketten und Kundennähe, Energie-, Transport- und Lohnkosten sowie die Wachstumschancen vor Ort. Der Leitfaden „Auslandsmärkte erschließen: Zwischen Risiko und Wachstumspotenzial“ aus der Reihe „Expansion in neue Märkte“ der Liebich & Partner Management- und Personalberatung AG fragt, welche Faktoren für eine erfolgreiche und zugleich risikoarme Marktexpansion eine Rolle spielen. Im Mittelpunkt stehen ein strukturierter Go-to-Market-Ansatz und die gezielte Suche nach lokalen Vertriebspartnern, ob in der DACH-Region, europaweit oder weltweit.

Für wen ist der Leitfaden gedacht?

Der Leitfaden richtet sich an Unternehmen, die eine Expansion ins Ausland planen oder vorbereiten. Er unterscheidet die Ausgangslagen von mittelständischen Unternehmen, Konzerntöchtern, produktorientierten Unternehmen ohne eigenes Vertriebsnetz sowie Start-ups und Scale-ups. Zur Einordnung zieht das Dokument unter anderem den Monatsbericht der Deutschen Bundesbank, das KfW-Mittelstandspanel 2024 und den Startup Monitor 2023 heran.

Besonders nützlich ist der Leitfaden in der frühen Phase, in der grundlegende Fragen zu klären sind. Was kann und will das eigene Unternehmen? Ist die Muttergesellschaft bereit, Macht an Tochtergesellschaften im Ausland abzugeben und sich auf eine fremde Kultur einzustellen? In welchen Regionen sollte sich das Unternehmen künftig positionieren, und welche Rolle spielt dabei das Schlagwort „Blockbildung“?

Fünf Etappen vom Zielmarkt bis zur Umsetzung

Den Kern des Leitfadens bildet ein strukturierter Ablauf in fünf Etappen. Diese sind „Zielmärkte definieren und bewerten“, „Marktanalyse und strategische Ausrichtung“, „Vertriebsstruktur aufbauen“, „Standortwahl, Logistik und Produktion“ sowie „Länderspezifische Umsetzung“. Zu jeder Etappe beschreibt das Dokument, welche Aspekte zu betrachten sind, darunter politische Stabilität, rechtliche Rahmenbedingungen, Wettbewerb, kulturelle Besonderheiten, Vertriebsmodelle, Personalmix und Infrastruktur.

Dabei geht der Leitfaden praxisnahen Fragen nach. Nach welchen Kriterien sollte ein Zielland ausgewählt werden? Welche Bedeutung haben regulatorische Zugänglichkeit und Zertifizierungsprozesse, etwa in der Medizintechnik? Welches Vertriebsmodell passt: Partnernetzwerke, eigene Niederlassungen oder hybride Modelle? Und wie lassen sich Verzögerungen bei Standortwahl und Genehmigungen vermeiden?

Welche Experten und Praxisbeispiele kommen zu Wort?

Im Leitfaden äußern sich drei Fachleute von Liebich & Partner. David Hudowski ist Managementberater für Restrukturierung & Expansion, Gudrun Schiller ist Managementberaterin für Globalen Vertrieb, und Dr. Matthias Rode ist Partner, Internationaler Headhunter und Chairman der AGILIUM Worldwide Executive Search Group. Sie ordnen die einzelnen Etappen aus ihrer jeweiligen Perspektive ein, von der Länderauswahl über die Besetzung internationaler Führungspositionen bis zur operativen Umsetzung vor Ort.

Ergänzt werden ihre Einschätzungen durch Praxisbeispiele. Dazu zählen ein Maschinenbauunternehmen mit Aktivitäten in mehreren europäischen Märkten, ein Software-Start-up in der DACH-Region sowie Projekte in Indien und Brasilien. Der Leitfaden zeigt, welche Hürden in diesen Fällen auftraten und wie damit umgegangen wurde.

Externe Unterstützung und Download

Ein weiteres Kapitel des Leitfadens beschreibt, in welchen Bereichen Unternehmen bei der Expansion vor besonderen Aufgaben stehen. Unterschieden werden kulturelle, strukturelle und strategische Herausforderungen. Anschließend stellt das Dokument das Leistungsangebot von Liebich & Partner vor, darunter strategische HR-Beratung International, Executive Search weltweit sowie Interim & Projektmanagement. Außerdem präsentiert es die AGILIUM Worldwide Executive Search Group mit ihren Standorten und nennt Ansprechpartner sowie weiterführende Publikationen. Den vollständigen Leitfaden können Sie auf dieser Seite als PDF herunterladen.