In Frankreich verkaufen – aber wie?

Ja, guten Morgen und bonjour, meine Damen und Herren. Ich begrüße Sie sehr herzlich zu unserem heutigen Webinar: In Frankreich verkaufen, aber wie? Mein Name ist Jörg Luft, ich bin Geschäftsführer von FFU Frankreich für Unternehmen und Rechtsanwalt in der deutsch-französischen Kanzlei EPP Rechtsanwälte Avocats. Ich darf Sie heute aus Baden-Baden, dem Sitz von FFU, begrüßen. Was ist FFU?

FFU Frankreich für Unternehmen ist ein im Jahr 2020 gegründetes und von der Kanzlei EPP initiiertes Netzwerk von unabhängigen, vor allem deutschsprachigen Dienstleistungsexperten. Die Partner von FFU unterstützen deutschsprachige Unternehmen auf ihrem Weg nach Frankreich, und zwar in den Bereichen Recht, Finanzen, Versicherungen, Unternehmenskauf, Steuerberatung, Wirtschaftsprüfung, aber auch Personalsuche, Personalmanagement, Business Development und eben Vertriebsoptimierung. Auf unserer Internetseite ffu.eu finden Sie auch interessante Informationen zu all diesen Bereichen und insbesondere natürlich die Kontaktdaten der einzelnen FFU-Partner, die allesamt Deutsch sprechen. Bereits in der Vergangenheit hatten wir mit diesen Partnerunternehmen verschiedene Webinare zu den unterschiedlichsten Aspekten des Frankreichgeschäfts durchgeführt. Die Aufzeichnungen dieser Webinare können Sie auf der Internetseite finden.

Bei unserer heutigen Veranstaltung In Frankreich verkaufen, aber wie? geht es um die Frage, worauf das deutschsprachige Unternehmen beim Umgang mit seinen französischen Kunden, aber auch mit seinen französischen Vertriebspartnern und schließlich auch mit seinen französischen Mitarbeitern achten sollte. Personalführung, Vertriebsstrategie, aber auch rechtliche Aspekte spielen hier eine Rolle. Ich darf insgesamt mehr als 50 angemeldete Teilnehmer begrüßen aus verschiedenen Branchen, aus Deutschland und auch aus Österreich, was mich besonders freut.

Ich darf bei dieser Gelegenheit auch ganz herzlich dem Außenwirtschaftszentrum Paris der Wirtschaftskammer Österreich, WKO, danken, das uns bei diesen Webinaren bewährt unterstützt, und darf bei dieser Gelegenheit auch allen österreichischen Teilnehmern einen schönen Nationalfeiertag wünschen. Das heutige Webinar ist nicht als Vortrag konzipiert, sondern als Diskussionsrunde zwischen Experten auf diesem Gebiet des Vertriebs in Frankreich. Zu unseren Diskussionsteilnehmern: Ich begrüße ganz herzlich Frau Nina Meyer. Nina Meyer ist ausgebildete Betriebswirtin und Konferenzdolmetscherin. Sie ist Partnerin und HR-Beraterin bei der Management- und Personalberatung Liebich & Partner hier in Baden-Baden.

Sie steuert dort internationale Projekte im Recruiting und Executive Search mit dem Fokus auf Frankreich und deutsch-französische Zusammenarbeit. Bonjour und guten Tag, liebe Nina. Guten Morgen, bonjour. Unser zweiter Teilnehmer ist Herr Axel Stabnau. Axel Stabnau, gebürtiger Deutsch-Franzose, Diplom-Betriebswirt und seit über 20 Jahren im deutsch-französischen Vertrieb und Management tätig, ist Gründer und Geschäftsführer der Stabnau SARL aus dem Elsass.

Als deutsch-französischer Management Consultant begleitet er deutschsprachige Unternehmen bei ihrer Geschäftsentwicklung in Frankreich. In Frankreich war Axel Stabnau schon selbst als Gebietsverkaufsleiter, Handelsvertreter, Regionalleiter und Generalimporteur für Unternehmen aus dem deutschsprachigen Raum tätig. Bonjour und guten Tag, lieber Axel. Guten Tag, einen wunderschönen guten Morgen. Schließlich begrüße ich auch noch ganz herzlich mich selbst.

Mein Name ist Jörg Luft. Ich bin als Rechtsanwalt in Deutschland und Frankreich tätig und arbeite seit über 20 Jahren in der deutsch-französischen Rechtsanwaltskanzlei EPP Rechtsanwälte Avocats und insbesondere in den Bereichen Vertrag, Vertrieb und Prozess. Bevor es gleich losgeht, in wenigen Sekunden noch ein paar technische Details. Die Teilnehmer können gerne Fragen stellen und Anmerkungen machen; dafür haben Sie rechts auf Ihrem Bildschirm eine spezielle Funktion. Ich werde die Fragen dann aufgreifen und die Anmerkungen vorlesen, und wir können dann gerne darüber diskutieren.

Weiterhin können Sie auch verschiedene Informationsdokumente herunterladen, die sehen Sie auch rechts in der Leiste Unterlagen.

Da finden Sie auch den Vortrag, aber auch Flyer und Artikel der Teilnehmer hier. Das heutige Webinar wird auch komplett aufgezeichnet. Sie finden es in den nächsten Tagen auf unserer Internetseite ffu.eu.

So, beginnen wir jetzt mit dem Thema Zusammenarbeit mit einem französischen Händler. Axel Stabnau, was muss denn aus vertriebstechnischer Sicht das deutschsprachige Unternehmen hier zunächst berücksichtigen?

Für produzierende Unternehmen ist der Vertrieb über Händler und ein Händlernetz ein gewohnter Distributionsweg. So auch in Frankreich. Der erste Kontakt mit Frankreich kann durchaus auch über einen französischen Händler geschehen, der auf das Unternehmen zugeht, weil er ganz einfach in Frankreich die Produkte vertreiben möchte.

Es ist der einfachste Weg. Der Hersteller konzentriert sich auf die Produktion und der Händler auf die Distribution.

Man muss natürlich berücksichtigen, dass in Frankreich Französisch gesprochen wird und dass man sehr schnell auch französische Dokumente, französische Produktbeschreibungen benötigt. Und deutschsprachige Händler gibt es nicht sehr viele in Frankreich, sodass man mit diesem System relativ schnell an seine Grenzen kommt. Für kleine und mittelständische Unternehmen ist die Distribution über einen Generalimporteur ein sehr interessanter Weg, weil es die Kosten sehr gering hält. Und man hat einen Partner, der sich um die Distribution im Land kümmert, der die Kunden versteht, der das Marketing macht, der das Händlernetz aufbaut und eben wie eine Verbindung zwischen dem Hersteller, dem deutschsprachigen Hersteller und den französischsprachigen Kunden, diese Verbindung schafft.

Zu berücksichtigen ist bei diesem Vertriebssystem, dass natürlich der Händler eine große Macht hat, weil er die Distribution in der Hand hat. Bestellt er beim Unternehmen, ist es gut. Bestellt er nicht mehr, können Sie als produzierendes Unternehmen nicht viel tun oder Sie haben Kunden verloren. Daher gilt es für größere Unternehmen oder für Produkte mit viel Marktpotenzial, über andere Vertriebskanäle nachzudenken. Wie man sich für diesen Vertriebskanal Handel intern im Werk aufstellen muss, möchte ich gerne an Nina Meyer weitergeben.

Ich möchte etwas sagen zum Thema, wie steuern wir diese Händler? Was brauchen wir für Mitarbeiter, um diese Händler mit Erfolg steuern zu können und um natürlich auch die erwarteten Umsätze generieren zu können? Grundsätzlich ist es natürlich so, dass Sie Händler aus Deutschland steuern können. Das machen viele Unternehmen und das funktioniert in der Regel auch ganz gut. Was man jedoch oft merkt, ja, wenn man eine Zeit lang in Frankreich tätig ist, stellt man fest, je enger diese Anbindung an den Händler ist und je stärker man auch dort präsent ist, desto besser sind auch die Ergebnisse.

Das heißt, eine Präsenz in Frankreich und eine enge Bindung und Begleitung der Händler kann sich mittel- und langfristig wirklich positiv auf Ihre Umsätze auswirken. Es ist auch so, dass je nach Branche ein Händler Produktschulungen braucht, ein Händler braucht Marketingmaßnahmen vom OEM, vom Hersteller, um ihn wirklich eng zu begleiten. Er braucht Unterstützung, um Events zu organisieren. Und so ein Support ist eigentlich direkt von Frankreich aus viel leichter zu organisieren. Und muttersprachliches Französisch ist natürlich auch vorteilhaft, gerade wenn es um Marketingmaßnahmen geht, die es umzusetzen gilt.

Wenn Sie Listungen in Frankreich bei großen Handelsorganisationen haben, also zum Beispiel bei Baumärkten oder bei anderen Fachmärkten, stellen viele unserer Mandanten fest: Wir haben die Listung, aber so richtig kommen eigentlich keine Ergebnisse, so richtig wird kein Umsatz generiert. Es liegt oft daran, dass niemand in Frankreich vor Ort ist, um diese Listung dann wirklich herunterzubrechen auf die einzelnen Märkte. Das heißt, eine Listung ist da, aber kein Mitarbeiter, der sie irgendwo konkretisiert und steuert. So viel, so viel von meiner Seite zum Thema Personal in der Situation, wenn Sie mit einem Händler agieren.

Jörg wird zu den rechtlichen Aspekten was sagen. Ja, sehr gerne. Also wie wir gesehen haben, ist auch die Führung und Unterstützung eines Händlers vor Ort in Frankreich sehr wichtig. Nicht zu unterschätzen sind auch die rechtlichen Aspekte, die bei einer Zusammenarbeit mit einem Händler in Frankreich beachtet werden müssen. Zunächst kommen viele Mandanten zu mir und sagen, ja, wir haben da zwar einen in Frankreich, der bei uns Produkte einkauft und weiterverkauft, aber das ist eigentlich nicht unser Händler und hat deswegen auch nicht die händlertypischen Rechte.

Zunächst einmal klarstellend: Einen Vertrag mit einem Händler können Sie auch und haben Sie in vielen Fällen durch die bloße Zusammenarbeit, durch die faktische Zusammenarbeit geschlossen. Ist er in Ihre Vertriebsorganisation eingegliedert und kriegt vielleicht Sonderpreise, also Händlerrabatte, dann ist er Händler. Was natürlich ratsam ist, ist, dass man einen schriftlichen Händlervertrag mit diesem Händler auch abschließt. Nur in diesem Rahmenvertrag können so wesentliche Themen wie Exklusivität, anwendbares Recht, Gerichtsstand, aber auch die Rabatte geregelt werden. Und was schriftlich geregelt ist, vermeidet natürlich auch Streit hinterher. Sie brauchen mit Ihrem Händler also stets einen schriftlichen Rahmenvertrag, den eigentlichen Händlervertrag, benötigen dann aber parallel auch immer noch die Verträge für die Einzelgeschäfte.

Innerhalb des Rahmenvertrages verkaufen Sie ja Hunderte oder Tausende von einzelnen Produkten an Ihren französischen Händler. Hierfür benötigen Sie dann Ihre allgemeinen Geschäftsbedingungen beziehungsweise Einzelkaufverträge. Das ist also streng zu trennen. Sie brauchen beides. Die Frage der Exklusivität spielt eine wesentliche Rolle.

Hat der Händler Exklusivität, also Ausschließlichkeit, oder nicht? Insbesondere spielt das eine Rolle, wenn man sich vom Händler trennen muss, während der Kündigungsfrist. Sollte dem Händler ein Alleinvertriebsstatus, also eine Exklusivität gegeben worden sein, dann darf das deutsche oder österreichische Unternehmen während der Kündigungsfrist, die ja mehrere Monate dauern kann, nicht selbst oder über Dritte im Gebiet Frankreich tätig werden. Und das ist dann natürlich eine gewisse Blockade, die der Händler dann auch für sich ausschlachtet. Sie sollten auch im Vertrag unbedingt ein Wettbewerbsverbot zulasten des Händlers regeln.

Anwendbares Recht und Gerichtsstand, gerade im internationalen Bereich, Deutschland, Frankreich, nicht vergessen. Das ist insbesondere sehr wichtig im Falle der Trennung vom Händler. Irgendwann stehen Sie immer vor der Entscheidung, ob Sie sich jetzt vom Händler trennen sollen oder nicht. In der Regel, wenn es gut läuft, aber auch, wenn es schlecht läuft. Wenn es gut läuft mit dem Händler und der bestellt wie verrückt bei Ihnen, dann sagen Sie sich irgendwann, naja, was der kann, kann ich selber auch.

Warum soll ich denn die Marge an den Händler abgeben? Die stecke ich selber ein. Ich mache meinen Vertrieb jetzt selbst. Ich möchte mich vom Händler trennen. Und wenn es schlecht läuft, wenn er also nicht so bei Ihnen einkauft, denken Sie auch an die Trennung.

Bei der Trennung zu beachten: gewisse Kündigungsfristen und eben das anwendbare Recht. Kleiner Tipp von mir: Im Händlervertrag sollte unbedingt das deutsche oder österreichische Recht vereinbart werden. Sollte das unterlassen werden, gilt nämlich das französische Recht, und nach französischem Recht kann die Trennung von einem Händler zu relativ hohen Schadensersatzforderungen führen, weil man Ihnen den Vorwurf einer brutalen Beendigung, einer sogenannten rupture brutale, machen kann. Die Kündigungsfristen belaufen sich je nach Dauer der bisherigen Zusammenarbeit auf ein bis sechs Monate nach deutschem Recht und bis zu 18 Monaten nach französischem Recht.

Soweit die Highlights aus juristischer Sicht. Ich sehe jetzt auch gerade eine Frage eines Teilnehmers, der fragt: Ist ein Generalimporteur das Gleiche wie ein Werksvertreter?

Also der Ausdruck Werksvertreter ist jetzt juristisch nicht definiert.

Unter Werksvertreter stelle ich mir einen Handelsvertreter vor, und ein Generalimporteur ist ein Händler. Axel, möchten Sie was dazu sagen? Ist Generalimporteur gleich Werksvertreter? Also Werksvertreter verstehe ich jetzt auch als Handelsvertreter. Das ist eine selbstständige Person, die vom Unternehmen beauftragt ist und für das Unternehmen verkauft.

Und als Generalimporteur sind Sie ein Händler. Das heißt, Sie kaufen das Produkt ein und verkaufen dieses Produkt wieder. Somit haben Sie … es sind zwei Vertragsformen. Ein Generalimporteur bringt eine Struktur mit. Also es sind mehrere Mitarbeiter bei diesem Händler tätig, die sich sowohl um Marketing, Vertrieb, Kundendienst etc. kümmern können. Und beim Handelsvertreter haben Sie einen reinen Vertriebsmenschen, der Ihr Unternehmen im anderen Land repräsentiert, aber auf selbstständiger Basis.

Okay, prima. Da wären wir auch schon beim nächsten Thema. Wir können das nächste Slide einblenden. Stichwort Handelsvertreter wurde schon genannt. Der Vertrieb in Frankreich kann auch mit einer einzigen Person durchgeführt werden, im Stile eines, wir haben es mal genannt, Ein-Mann-Vertriebs.

Diese eine Person, die in Frankreich dafür sorgen soll, dass die Produkte und Dienstleistungen an den Kunden gebracht werden, kann verschiedenartig organisiert sein. Es kann sich entweder um einen freien Handelsvertreter handeln, in Frankreich nennt man das Agent commercial. Der Agent commercial ist ein selbstständiger freier Unternehmer, der auch andere Auftraggeber haben kann und der für seine Vermittlungstätigkeit eine Provision bekommt.

Auch hier spielt immer wieder das Problem der Exklusivität eine Rolle. Die ganzen Handelsvertreter, Agents commerciaux, wollen natürlich alle einen Ausschließlichkeitsstatus haben, Exklusivität. Das heißt, das deutschsprachige Unternehmen soll und darf keinen anderen Vertreter im französischen Gebiet haben und auch nicht selbst tätig sein. Die deutschsprachigen Unternehmen sehen diese Forderung in der Regel ein bisschen kritisch, denn wenn er die Exklusivität hat, darf eben, auch wenn er schlecht arbeitet, das deutsche Unternehmen nicht einfach zu dem französischen Kunden hingehen und den selbst bedienen, sondern müsste zuvor den Vertrag mit dem Handelsvertreter beenden. Das führt in der Regel dann zu Streitigkeiten.

Also im eigenen Interesse des Herstellers, Lieferanten: Vermeiden Sie am besten, wenn es geht, die Exklusivität. Aber das ist in der Regel oft ein wesentlicher Teil der Verhandlungen mit dem Vertreter. Die zweite Art des Ein-Mann-Vertriebs ist ganz klassisch der eigene Mitarbeiter, der Commercial, der eigene Vertriebsmitarbeiter, den das deutsche Unternehmen oder österreichische Unternehmen anstellen kann. Dazu muss keinesfalls in Frankreich erstmal eine eigene Gesellschaft gegründet werden, sondern das deutsche, österreichische Unternehmen kann direkt einen Mitarbeiter anstellen, der in Frankreich wohnt und dort tätig ist. Es muss nur eben dann daran gedacht werden, dass die Person einen französischen Arbeitsvertrag braucht, nicht nur in französischer Sprache, sondern auch nach dem französischen Arbeitsrecht.

Und da gibt es so ein paar Besonderheiten. Ich will jetzt nur mal beispielhaft die 35-Stunden-Woche nennen. Da gibt es auch Möglichkeiten, die durch Pauschalvereinbarungen ein bisschen aufzuweichen. Aber auch die enorm hohen französischen Sozialversicherungsabgaben, die der Arbeitgeber abführen muss. Dritte und letzte Möglichkeit des Ein-Mann-Vertriebs und eine französische Besonderheit ist der VRP, Voyageur Représentant Placier. Das gibt es nur in Frankreich, das ist ein eigener Berufsstand des, ich will es mal nennen, angestellten Handelsreisenden, also eine Mischung eigentlich aus Handelsvertreter, der hat einen bestimmten Bezirk und bekommt Provision, und Arbeitnehmer. Er unterliegt dem französischen Arbeitsrecht und auch Sozialversicherungsrecht.

Hier muss also ganz klar zu Beginn der Zusammenarbeit festgelegt werden, welchen Status hat denn mein Mann oder meine Frau in Frankreich, um dann insbesondere im Fall der Trennung die richtigen Verfahren einhalten zu können. Soweit von meiner Seite zu den rechtlichen Aspekten. Gehen wir weiter zu Nina Meyer. Wie sieht es denn aus mit der Personalführung und sonstigen Kompetenzen?

Ich würde … danke, danke, Jörg … ich würde einfach diesen Aspekt der Handelsvertreter, VRP, Angestellter, noch mal kurz aufgreifen. Also wir stellen immer wieder fest, dass dieser Status des Handelsvertreters eigentlich in Frankreich relativ unbeliebt ist. Viele deutsche Unternehmen sagen immer, wir möchten einen Handelsvertreter in Frankreich, finden aber keinen guten. Unserer Erfahrung nach ist oft die Wahl eines Angestelltenstatus aus Personalsicht die richtige. Und wir suchen relativ häufig diesen, ich nenne es mal, diesen ersten Vertriebler vor Ort für deutsche oder österreichische Unternehmen in Frankreich.

Und was wir bei diesen Suchprojekten immer ganz vorne anstellen, ist, dass wir jemanden brauchen, der zwingend aus Ihrer Branche kommt. Das heißt, idealerweise brauchen wir jemanden vom Wettbewerb. Warum ist das so? Es ist einfach so, dass der weiß, an welche Türen er klopfen muss. Der bringt möglicherweise bereits ein gutes Netzwerk mit und kann auch schnell Ergebnisse erzielen.

Dadurch, dass er sich in Frankreich nicht auf andere Mitarbeiter beziehen kann, die vielleicht Erfahrungen haben in Ihrer Branche, halten wir es da bei diesem ersten Mitarbeiter für sehr, sehr wichtig, dass der aus Ihrer Branche oder aus einer sehr, sehr nah verwandten kommt. Sonst werden Sie sehr lange auf die Ergebnisse warten, was oft enttäuschend ist. Was häufig in diesen Fällen eine Schwierigkeit ist, ist die Tatsache, dass derjenige auf dem Papier zumindest ja für ganz Frankreich zuständig ist. Was bedeutet, dass wir ein enorm großes Vertriebsgebiet haben, dass der Mitarbeiter möglicherweise drei-, viermal die Woche übernachten muss. Und da ist es oft schwierig, jemanden zu finden, auch der das akzeptiert, der so viele Kilometer fahren möchte, um Ihre Kunden in ganz Frankreich zu bedienen.

Und zusätzlich zu der Tatsache, dass er womöglich noch Deutsch sprechen soll, ist es oft sehr schwierig, da auch langfristig jemanden zu finden, der das machen möchte. Ich empfehle hier ganz klar, dass man klare Vereinbarungen trifft zu der Vertriebsstrategie, dass man zum Beispiel sagt, wir setzen den Fokus zunächst mal nur auf zwei Verwaltungsregionen zum Beispiel, und sagen, wir beginnen mit der aktiven Kundenakquise in diesen Regionen, und dass man so dann nach und nach das Gebiet ausweitet, aber dass man die Erwartungen einfach sehr klar deutlich macht anfangs und nicht dem Mitarbeiter ganz Frankreich von Anfang an zuteilt. Wichtig finde ich es auch, bei der Persönlichkeit und bei der Arbeitsweise des Mitarbeiters sehr genau hinzuschauen. Ein Mitarbeiter, der alleine aus Frankreich agiert, muss sehr selbstständig sein, der muss sich selbst motivieren können, muss Initiativen ergreifen, damit es auch langfristig funktionieren kann. Für Sie als Unternehmen ist es wichtig, dass Sie eine klare Form der Anbindung für diesen Mitarbeiter schaffen.

Wir sehen es oft, dass irgendwo Eigenständigkeit manchmal ein bisschen mit Isolation verwechselt wird in diesem Zusammenhang, dass dann da ein Mitarbeiter alleine in Frankreich sitzt und eigentlich kaum Kontakt hat. Hauptsache, der Umsatz kommt, und ansonsten passiert nicht viel zwischen Mutterhaus und diesem Mitarbeiter. Da halten wir es für sehr wichtig, dass es zum Beispiel im Innendienst jemanden gibt, der sehr klar zugeordnet ist, der idealerweise auch Französisch spricht und die Kunden mit bedienen kann, und dass man auch ganz klar regelt, mit welcher Frequenz der Mitarbeiter nach Deutschland kommt, was dort für Treffen stattfinden, dass man einfach eine ganz klare Form der Anbindung schafft. Ein zusätzlicher Aspekt kann auch sein, dass man als Vertriebsleiter zum Beispiel wirklich sehr regelmäßig auch mitfährt, auch wenn man vielleicht kein Französisch spricht. Das sind Aspekte, die sich für die Stabilität des Mitarbeiters als sehr wichtig erweisen. Wenn ich da einhaken darf, das halte ich auch aus meiner Erfahrung, aus dem, was mir die Unternehmen berichten, für einen ganz wesentlichen Aspekt.

Man sollte den französischen Mitarbeiter nicht irgendwie einfach alleine lassen, denn viele Vorwürfe, die man manchmal hört, sind: Die vergessen mich hier in Frankreich, die kommen nie rüber zu mir, die laden mich vielleicht einmal im Jahr zu ihrer Weihnachtsfeier ein, das war’s dann auch, wenn überhaupt. Aber ansonsten wollen die eigentlich nur, dass ich Zahlen liefere, und interessieren sich nicht, wie ich arbeite, was ich genau mache, sind auch für Verbesserungsvorschläge nicht offen. Ich denke, das ist ein ganz wesentlicher Aspekt. Das hat jetzt gar nichts mit der Juristerei zu tun, sondern damit, wo es in der Praxis zu Problemen und Missverständnissen kommen kann und zu einer Entfremdung, der man vom ersten Tag an entgegensteuern sollte. Also ich kann es nur bestätigen aus den Erfahrungsberichten.

Okay, dann würde ich das Wort an dich übergeben, Axel, zum Thema Vertriebsstrategie. Bevor der Axel Stabnau noch mal drankommt, möchte ich eine weitere Frage eines Teilnehmers in die Runde geben.

Ein Teilnehmer fragt: Wäre es denn möglich, einen Mitarbeiter nach Frankreich zu senden, dort ein Büro anzumieten, und dann kann der Mitarbeiter ohne Probleme mit einem französischen Arbeitsvertrag im Namen der deutschen Gesellschaft arbeiten? Also juristisch ist das natürlich möglich. Sie können einen Mitarbeiter nach Frankreich senden, Sie können auch vor Ort in Frankreich einen Mitarbeiter anstellen. Dort ein Büro anmieten, und der sitzt dann da und der kriegt dann einen französischen Arbeitsvertrag, in der Tat, weil was zählt, ist der Arbeitsort und nicht der Sitz des Unternehmens. Französischer Arbeitsvertrag, französische Sozialversicherung, und dann kann der loslegen.

Wenn Sie dort ein Büro anmieten für ihn, aber da kommen wir vielleicht später noch dazu, sollte aber das Thema Betriebsstätte, das ist ein steuerrechtlicher Begriff, immer im Hinterkopf behalten werden.

Und bevor jetzt der Axel Stabnau, der schon mit den Hufen scharrt, drankommt, muss er sich noch ein bisschen gedulden, denn gerade eben kommt noch eine Frage rein, was mich sehr freut. Unser Werksvertreter, wir gehen jetzt mal davon aus, unser Werksvertreter, schreibt der Teilnehmer, ist Händler mit Exklusivität. Und ist für die Distribution unserer Produkte in Frankreich zuständig.

Jetzt muss ich mal schauen, den Rest kann ich schlecht lesen.

Er distribuiert die Produkte über Unterhändler. Also ich denke, das ist nur eine Präzisierung zu unserer Anmerkung vorhin, was ist denn überhaupt ein Werksvertreter? Wir hatten das als Handelsvertreter verstanden. Der Teilnehmer präzisiert jetzt aber, dass in seinem Sprachverständnis der Werksvertreter ein exklusiver Händler ist, der auch selbst nochmals Unterhändler hat. Das geht natürlich.

Sie können in Frankreich einen Generalhändler haben, oder nennen Sie ihn Generalimporteur, der wiederum weitere Händler in der Kette hat, um Frankreich mit aufzuteilen. So, Axel, jetzt bist du dran. Im Verkauf wird ja ein Produkt zu einem bestimmten Preis gekauft. Man spricht ja immer vom Preis-Leistungs-Verhältnis. Aber was im Verkauf sehr oft unterschätzt oder vergessen wird: dass man bei Menschen einkauft.

Und in Frankreich – Franzosen sind Lateiner – da spielt die persönliche Beziehung, der menschliche Aspekt eine wesentliche Rolle.

Sie können das beste Produkt der Welt zu einem super Preis haben, wenn die Chemie mit Ihnen nicht passt, dann werden die in Frankreich nicht bei Ihnen bestellen. Ganz einfach. Und da ist eben dieser Ein-Mann-Vertrieb unheimlich wichtig, weil diese Person, diese Person fährt zum Kunden, baut eine Beziehung auf, es besteht Vertrauen und vor allem: Ihr Unternehmen bekommt ein Gesicht im Land. Sie gewinnen an Glaubwürdigkeit, das ist enorm wichtig. Und was dabei natürlich sehr wichtig ist, Frankreich ist 1,5-mal so groß wie Deutschland.

Das heißt, Sie können sehr schnell einen Vertriebsmitarbeiter in Frankreich verheizen, denn 100.000 Kilometer im Jahr sind sehr, sehr schnell erreicht.

Und ja, da muss man, da muss man auch an den Mitarbeiter denken und, wie Nina Meyer es vorhin gesagt hat, auch daran denken, dass da auch die Verbindung zum Werk besteht und nicht, dass er wie ein Satellit auf sich alleine gestellt im Ausland agiert. Also da muss diese Verbindung entstehen. Und ich möchte auch noch darauf hinweisen, dass der Vertriebsmitarbeiter eine Strategie im Land umsetzt. Also er ist operativ tätig.

Die Vertriebs- und Marketingstrategie eines Unternehmens, wenn Sie die wortwörtlich übersetzen, kann in Frankreich funktionieren, muss aber nicht in Frankreich funktionieren. Ich gebe jetzt ein Beispiel: Wenn zum Beispiel Sicherheit und Langlebigkeit in Deutschland große Argumente sind, sind vielleicht Design und Funktionalität in Frankreich möglicherweise wichtigere Argumente. Und man muss ja schlussendlich den Kunden erreichen. Und je größer die Differenz zwischen der Unternehmensstrategie ist und dem Kunden, also was der Markt verlangt, desto größer ist dann der Spagat für den Vertriebsmitarbeiter. Und das kann irgendwann mal für den Vertriebsmitarbeiter sehr schmerzhaft sein, wenn er eine Strategie umsetzen muss in einem Land, wo die Uhren völlig anders ticken.

So viel zum Ein-Mann-Vertrieb. Ja, vielen Dank. Das ist sehr interessant und das Thema ist auch für die Teilnehmer sehr interessant. Wir haben nämlich gleich wieder eine Frage, die geht vielleicht an euch beide, Axel und Nina. Der Teilnehmer schreibt: Wenn es Probleme mit einem Kunden gibt, sei es wegen der Produkte, sei es wegen offener Rechnungen, ist es dann besser, den Vertreter hinzuschicken als Mittelsmann, oder soll man direkt auf den Kunden zugehen?

Was wird denn vom Kunden positiver aufgenommen? Was ist denn da eure Meinung? Vertreter ist Händler, vermute ich. Vertreter, denke ich, ist hier der Händler oder der Handelsvertreter, nicht der eigene Mitarbeiter.

Also ich denke, in einer bestimmten Konfiguration macht es immer Sinn, dann als Hersteller sich einzuschalten. Gut ist es auch, im Team dann aufzutreten, ja, sodass der Händler den Support vom Hersteller bekommt und dass man gemeinsam das Qualitätsthema oder was es auch immer ist, löst.

Das spricht dann auch für eine gewisse Seriosität, wenn der Hersteller selbst auf den Kunden zugeht. Also vielleicht kurz ergänzend, also die erste Ansprechperson ist ja der Vertriebsmitarbeiter oder der Händler. Wenn das Problem größer wird und man merkt, der Schuh klemmt, dann ist es immer gut, dass jemand aus dem Werk sich mit einschaltet, um auch ganz klar das Signal zu geben, wir wollen das Problem lösen. Aber das unterscheidet sich jetzt nicht zwischen Frankreich, Deutschland, Österreich oder der Schweiz. Das ist überall dasselbe.

Der Kunde muss spüren, dass man da ist, und vor allem, wenn es Probleme gibt.

Okay, noch eine kleine Frage eines Teilnehmers, die kann ich aber, glaube ich, direkt beantworten. Der Teilnehmer möchte einfach noch mal wissen, wie genau der angestellte Vertreter beziehungsweise Reisende heißt. Also der französische Begriff für den eigenen Außendienstmitarbeiter ist Commercial, der Commercial. Und der französische Begriff für den angestellten Provisionsvertreter, diese Mischstellung, die ich vorhin erwähnt habe, ist VRP, also VRP ausgeschrieben Voyageur Représentant Placier. Diese Erläuterungen, auch diese Begrifflichkeiten finden Sie auch gerne in den Unterlagen wieder, die wir Ihnen hier rechts am Bildschirm zur Verfügung stellen.

Prima, dann gehen wir doch gern zum nächsten Thema und zum nächsten Slide. Jetzt laufen die Geschäfte in Frankreich so gut, dass ein Mann oder eine Frau nicht mehr reicht, und das Team in Frankreich wird aufgestockt. Nina Meyer, welche Aspekte, was Personal und Führung des Personals betrifft, spielen denn in diesem Fall eine Rolle?

Also, Sie bauen das Team aus. Im Idealfall ist es natürlich so, dass Ihr vorheriger Ein-Mann-Vertriebsmitarbeiter nun zum Vertriebsleiter wird und sich somit intern weiterentwickeln kann.

Und er wird nun also ein Team von Außendienstmitarbeitern in Frankreich führen. Das hat aus Personalsicht ein paar eigentlich ganz praktische Auswirkungen für Sie. Zum einen werden natürlich die Vertriebsregionen kleiner, wenn Sie mehrere Mitarbeiter haben. Das führt dazu, dass Sie einerseits Positionen haben, die Sie leichter besetzen können, mit klar definierten kleineren Vertriebsgebieten. Das führt auch in der Regel dazu, dass die Gehälter sinken.

Ja, kleinere Region, das heißt, dann wird ein Vertriebsmitarbeiter in der Regel weniger verdienen. Und für Sie auch ganz praktisch der Vorteil: Wenn Sie eine Schnittstelle, also den Vertriebsleiter haben, der mit Ihnen als Mutterhaus auf Deutsch oder auf Englisch kommunizieren kann, dann brauchen Sie oft keine weitere Schnittstelle. Das heißt, dann können die anderen Vertriebsmitarbeiter französischsprachig sein, und das hat für Sie keine Konsequenzen. Das macht Recruiting wesentlich einfacher. Keine Fremdsprachenkenntnisse, keine großen Vertriebsregionen wie halb oder ganz Frankreich, und das ist natürlich aus Personalkostensicht auch positiv zu sehen für Sie.

Was wichtig ist, ist, dass Ihr Vertriebsleiter in Frankreich jemand ist, der Leadership mitbringt, der gute Führungsqualitäten hat, der auch irgendwo als Coach für die Mitarbeiter auftritt. Denn Sie müssen es so sehen, die sind ja in Frankreich in ihrem kleinen Vertriebsteam dann nur eingebunden. Das heißt, mit dem Manager dieses Teams, an dem hängt eigentlich die Stimmung im Team, an dem hängt vieles, was die Stabilität der Mitarbeiter zum Beispiel betrifft und die Zufriedenheit. Das heißt, da ist es wichtig, wirklich den Richtigen zu haben, um Stabilität ins Team zu bringen.

Was oft ein Thema ist, ist, dass Sie eigentlich in so einem mittelgroßen Vertriebsteam in Frankreich wenige Entwicklungsperspektiven haben für die Mitarbeiter. Das heißt, die sind dann vielleicht Außendienstmitarbeiter. Es gibt den Vertriebsleiter, der aber auch noch nicht im Rentenalter ist. Insofern gibt es eigentlich kaum Aufstiegsmöglichkeiten in Frankreich für die Mitarbeiter. Was da manchmal Sinn machen kann, ist, einfach solche Zwischenfunktionen wie zum Beispiel einen Key Account Manager zu schaffen.

Wenn es größere Teams sind, kann man auch Teamleiter einführen, dass man einfach Möglichkeiten schafft, um den Mitarbeitern auch eine Weiterentwicklung zu bieten, auch wenn Sie keine größere Filiale in Frankreich haben.

So viel von meiner Seite zu dem Thema. Dann würde ich das Wort weitergeben an Axel. Genau, mache ich weiter. Ja, indem mehrere Vertriebsmitarbeiter im Land tätig sind, ist natürlich die Marktpräsenz größer. Sie sind dichter am Kunden, bekommen auch viel Feedback.

Können auch agieren, sind wirklich aktiv.

Indem die Vertriebsaktivität sich steigert, werden ja dann auch die Aufträge sich steigern. Und da ist es besonders wichtig, dass die Auftragsabwicklung und die Organisation, die gesamte Organisation, was passiert ab dem Moment, wenn die Bestellung kommt, das muss alles wie im Heimatland funktionieren. Weil, wenn es da in der Organisation irgendwo kleine Problemchen gibt, dann werden aus diesen kleinen Problemchen viele kleine Problemchen. Weil, je mehr Sie verkaufen, desto mehr duplizieren Sie ja die Probleme. Und da ist es wirklich wichtig, dass, wenn eine Bestellung aus Frankreich kommt, dass die Kollegen im Heimatland diese dann auch bearbeiten können, dass die sprachlichen Aspekte, die möglicherweise juristischen Aspekte, die anderen Normen im Land, also alles, was sich vom Heimatland unterscheidet, dass das bekannt ist und dass man diesen Auftrag wie einen ganz normalen anderen Auftrag auch bearbeiten kann.

Damit erstens der Kunde zufriedengestellt werden kann und damit auch kein Konflikt zwischen dem Vertrieb aus Frankreich und der Auftragsabwicklung aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz entsteht. Der letzte Punkt sind die Marketing- und Werbeaktionen. Der Vertrieb merkt ja, es funktioniert, es nimmt Fahrt auf, und möchte dann dementsprechend auch Marketing- und Werbeaktionen schalten.

Und ein deutschsprachiges Unternehmen produziert ja sehr viele deutsche Dokumente und Produktbeschreibungen etc. Und da ist es wichtig, dass sehr schnell auch in französischer Sprache für den Vertrieb in Frankreich dann auch Sachen erstellt werden und nicht: Wir machen das, wenn wir Zeit haben. Und ja, leider hat die Marketingabteilung nie Zeit. Und dann schaut der Vertrieb in Frankreich und sieht, das Marketing in Deutschland funktioniert wunderbar. Meine Vertriebskollegen in Deutschland haben super Verkaufswerkzeuge und ich habe noch nicht mal die Hälfte von diesen Verkaufswerkzeugen. Weil diese Marketing-Tools dienen ja dem Vertrieb und dienen ja eben dazu, zu verkaufen. Und da müssen wirklich Marketing, Vertrieb und Auftragsabwicklung Hand in Hand gehen.

Und zwar nicht nur an Vertrieb denken, sondern was passiert davor und was passiert danach. Dann gebe ich weiter an Jörg. Ja, also vielen Dank für diese Hinweise. Wir haben auch gleich noch eine kleine Frage: Wie wichtig ist der persönliche Kontakt zu Kunden in Frankreich? In Deutschland ändern viele Unternehmen ihre Strategie vom Außendienst hin zum Telefonvertrieb.

Und gibt es rechtliche Einschränkungen beim Telefonvertrieb an Wiederverkäufer? Ich denke, zu diesen rechtlichen Einschränkungen, das müssen wir mal hintanstellen. Das ist ein sehr spezielles Gebiet, da werde ich jetzt in diesem Rahmen nichts sagen können. Aber vielleicht eher zur Frage, wie wichtig ist denn der persönliche Kontakt zu Kunden in Frankreich? Mögen es die französischen Kunden gern persönlich, wenn einer vorbeikommt, oder, aus eurer Erfahrung, ersetzt das Telefon oder die Videokonferenz den persönlichen Kontakt?

Wie sind die Erfahrungen? Vielleicht Nina?

Also es hat sicher, wie überall, hat Corona dazu geführt, dass Videokonferenzen angesehener sind, als das vorher der Fall war. Aber dennoch sind Franzosen von der Mentalität her ein Volk, das sehr viel Wert auf den persönlichen Kontakt, den persönlichen Austausch, auch den Austausch, der sich nicht nur um Berufliches dreht, legt. Und insofern ist der persönliche Kontakt sehr wichtig. Oft ist es im Vertrieb so, der erste Weg führt übers Telefon, und dann muss aber der persönliche Kontakt erfolgen. Axel, du siehst das wahrscheinlich ähnlich.

Genau, und außerdem, es sind ja Kommunikationswege. Also es ist ja, das Einfachste ist Telefon, man hat nur einen Sinn, man hat nur das Ohr. Bei der Videokonferenz kommt noch das Bild hinzu, und beim persönlichen Treffen haben Sie ja alle Sinne, die aktiv sind. Und wenn es um die persönliche Kundenbeziehung geht, gibt es nichts Besseres, als an ein und demselben Tisch zu sitzen. Und in Frankreich wird ja auch sehr gerne zusammen gegessen.

Und zwar natürlich mögen die Franzosen gerne essen, aber es ist auch wichtig, eine Beziehung mit dem Menschen aufzubauen, und das ist wesentlich schwieriger, das per Telefon zu machen.

Also wie Nina Meyer gerade gesagt hat, Telefon ist gut, um den Kontakt zu pflegen oder Kontakt aufzubauen, aber nur über Telefon eine Kundenbeziehung zu pflegen, betrachte ich als, ja, unvollkommen.

Okay, vielen Dank für diese Präzisierungen. Bevor wir jetzt zum weiteren Thema eigene Tochtergesellschaft gehen, von meiner Seite noch mal nur zwei Worte zu den rechtlichen Aspekten beim Vertriebsteam. Arbeitsrechtlich keine Unterscheidung zum Ein-Mann- oder Ein-Frau-Vertrieb, aber ich möchte doch einen Aspekt ganz kurz darstellen. Sobald Sie ein ganzes Team haben, benötigen Sie dann in der Regel auch eigene Räumlichkeiten oder ein Büro. Dann muss man daran denken, dass man möglicherweise gleich eine eigene Tochtergesellschaft gründet oder wenigstens eine unselbstständige Zweigniederlassung, eine Succursale, einträgt.

Was ich aber gerne ansprechen möchte, ist die Frage der Betriebsstätte, die eine immer wichtigere Rolle spielt. Was ist eine Betriebsstätte? Das ist ein steuerrechtlicher Begriff. Der französische Staat sagt irgendwann mal, dass die Umsätze und die Gewinne, die in Frankreich generiert werden, auch in Frankreich der Körperschaftsteuer unterworfen werden sollen, weil das deutsche oder österreichische Unternehmen in Frankreich eine Betriebsstätte hat. Und eine Betriebsstätte kann man nach den einschlägigen Vorschriften des Doppelbesteuerungsabkommens eben auch dadurch haben, dass Mitarbeiter, Vertreter, Vertriebsmitarbeiter in Frankreich vor Ort tätig sind.

Eine Analyse der tatsächlichen Situation und wie der Mitarbeiter vor Ort tätig ist, drängt sich hier auf, um feststellen zu können, bin ich in Frankreich steuerpflichtig oder nicht. Aber das ist ein Punkt, den man immer im Hinterkopf behalten sollte, denn da spielt dann auch die Doppelbesteuerung eine Rolle. Wenn ich in Frankreich meine Einkünfte versteuern muss und in Deutschland auch, dann ist es nicht so prickelnd. Deswegen vorher abgrenzen, und man kann auch daran denken, bei der französischen Finanzverwaltung hier Anfragen zu stellen.

Jetzt gehen wir zur letzten Form des Vertriebs in Frankreich, so quasi der Höhepunkt. Es lief vorher gut mit Handelsvertretern, mit dem eigenen Mitarbeiter, sogar mit dem eigenen Team, und jetzt entschließt sich das deutschsprachige Unternehmen, eine regelrechte Präsenz mit einer eigenen Gesellschaft in Frankreich zu schaffen. Axel Stabnau, was sind deine Tipps und Anmerkungen zu diesem Thema? Bei der Tochtergesellschaft wird der Vertriebsmarkt ganzheitlich betrachtet. Also es wird der kaufmännische Bereich in seiner Gesamtheit aus Frankreich für Frankreich gesteuert.

Und nicht mehr zum Teil aus Deutschland. Das hat den Vorteil, dass es natürlich die Mannschaft oder das Team in Deutschland, die Mitarbeiter, entlastet. Und vor allem, ja, wer versteht Frankreich besser als Franzosen? Das ist mit einer Tochtergesellschaft sehr gut gelöst. Es kann bis zur eigenen Produktion gehen, muss es aber nicht.

Weil zumindest der kaufmännische Bereich in Frankreich von Franzosen gesteuert wird. Das hat den Vorteil, dass man auch schnell agieren kann, dass man sich schnell dem Kunden anpassen kann, wenn es darum geht, Marketingaktionen zu starten, dass man auch eine Landesaktion machen kann, die auch zugeschnitten ist für die Kunden im Land, und nicht auf die Marketingabteilung, auf die deutschsprachige Abteilung in Deutschland warten muss und dann noch sich abstimmen muss und dann noch diskutieren muss, dass in Frankreich das Ganze anders funktioniert. So haben Sie Spezialisten vor Ort, die wirklich ja die Werbeaktionen maßgeschneidert gestalten können, und Sie gewinnen an Agilität und an Reaktionsgeschwindigkeit. Das Ganze muss natürlich von einem Filialleiter oder Geschäftsführer vor Ort gesteuert werden für dieses Unternehmen in Frankreich. Und da übergebe ich das Wort an Nina Meyer.

Danke, danke, Axel. Also wir sehen bei diesen Filialleitern oder Geschäftsführern Frankreich oder manchmal sogar Country Managern, wie manche sie immer gerne nennen wollen, sehen wir, dass die sich oft in so einem Spagat irgendwo befinden zwischen den Erwartungen, die das deutsche Mutterhaus an sie richtet, und den Erwartungen und Bedürfnissen, die das Team in Frankreich hat. Und leider sind die nicht immer deckungsgleich.

Was wichtig ist für uns, also der Schlüsselaspekt eigentlich, damit es gut funktioniert, ist, dass dieser Filialleiter eine sehr, sehr gute und vertrauensvolle Beziehung zur Geschäftsführung in Deutschland oder Österreich oder der Schweiz hat, also zum Mutterhaus, und eine wirklich sehr enge Anbindung. Von dem Moment an, wo Sie eine eigene Tochtergesellschaft haben, brauchen Sie auch eine Unternehmenskultur. Und diese Unternehmenskultur sollte spürbar sein, auch in der französischen Filiale. Das soll nicht nur einfach ein Ableger sein, sondern man muss … man muss dort auch das Unternehmen irgendwo greifen können. Und das ist kein purer Abwickler.

Von daher brauchen wir jemanden als Leiter dieser Tochtergesellschaft, der wirklich charismatisch ist, der die Mitarbeiter mitnimmt, der viel Feingefühl auch interkulturell hat und der natürlich auch Ihre Branche sehr, sehr genau kennt. Und auch hier ist es wieder so, wie es auch beim Vertriebsleiter war: Die Stabilität der Mitarbeiter in Ihrem Team hängt nicht unerheblich vom Leiter Ihrer Niederlassung ab. So viel, so viel vielleicht dazu an dieser Stelle. Dann würde ich an Jörg übergeben für die rechtlichen Aspekte. Ja, sehr gerne.

Also für die rechtlichen Aspekte kurz und knapp: Warum gründet man in Frankreich überhaupt eine eigene Tochtergesellschaft, also die dann auch ins französische Handels- und Gesellschaftsregister eingetragen ist?

Erstens, die Franzosen kaufen vielleicht auch relativ gerne bei französischen Herstellern und Lieferanten. Das ist ein rein psychologischer Aspekt. Zweitens, die französische eigene Tochtergesellschaft als eigene Rechtspersönlichkeit ist dann Vertragspartner und auch so eine Art vorgeschobener Haftungsschild. Also wenn es mal irgendwie Probleme gibt, Produkthaftungsfälle oder sonstige Probleme mit den Waren, Produkten, Dienstleistungen, dann gehen die Ansprüche gegen die französische Tochtergesellschaft, aber das deutsche oder österreichische Mutterhaus bleibt außen vor. Das ist sicherlich juristisch nicht zu vernachlässigen.

Die französische Tochtergesellschaft ist in der Regel als Vertriebsgesellschaft tätig, also entweder hat sie die Kappe Handelsvertreter auf, kriegt also nur eine Provision, oder sie hat die Kappe Händler auf. Das heißt, sie kauft ein und verkauft dann an die Endkunden weiter. Welche Gesellschaftsformen gibt es? Es gibt eigentlich im Wesentlichen als interessante Gesellschaftsform nur noch die SAS, die vereinfachte Aktiengesellschaft, und die SARL. Das entspricht unserer deutschen GmbH.

Stammkapital ist bei beiden mindestens ein Euro. Das ist also machbar, wobei man sollte schon ein bisschen was draufpacken, denn in Frankreich muss das Kapital einer Gesellschaft zwingend auf den Geschäftspapieren angegeben werden, und da erscheint ein Euro in der Regel nicht sehr seriös. Also da sollte man schon 25.000 oder 50.000 Euro investieren als Stammkapital. Gesellschafter der französischen Tochter ist in der Regel das deutsche Mutterhaus. Und auch was die Geschäftsführung betrifft, so können mehrere Geschäftsführer eingesetzt werden, ein Franzose, ein Deutscher beispielsweise.

Und bei der SAS, der vereinfachten Aktiengesellschaft, welche so die verbreitetste Rechtsform eigentlich ist, kann sogar eine deutsche GmbH als Geschäftsführerin der französischen SAS eingesetzt werden. Soweit zu diesen rechtlichen Aspekten in aller Kürze. Wir haben noch ein kleines Slide vorbereitet zum E-Commerce. Bevor wir dahin gehen, möchte ich aber noch mal kurz zwei Fragen in den Raum werfen, die Teilnehmer gestellt haben. Da kommt eine ganz, ja, eine ganz simple Frage, die vielleicht aber gar nicht so simpel zu beantworten ist.

Was ist in Paris, Île-de-France, besser als im Elsass, in Straßburg? Ich denke, gemeint ist vielleicht für die Implementierung einer Tochtergesellschaft. Also viele deutsche Unternehmen benutzen ja in der Tat aus meiner Erfahrung das Elsass oder Lothringen so ein bisschen als Sprungbrett, weil sie davon ausgehen, dass man dort noch mehr deutschsprachige Mitarbeiter findet. Das ist leider in den letzten Jahren extrem zurückgegangen, da kann man sich also leider nicht mehr drauf verlassen, aus meiner eigenen Erfahrung. Aber wie seht ihr das?

Vielleicht eine ganz relativ kurze Antwort: eher in Straßburg eine Tochter gründen oder eher in Paris? Oder kommt es vielleicht auf die Branche an? Also für mich gibt es einfach ganz kurz drei Aspekte. Einmal, wenn man deutschsprachige Mitarbeiter möchte, dann findet man sie dennoch mit höherer Wahrscheinlichkeit in Elsass-Lothringen als im Raum Paris.

Wir beobachten auch, dass die Gehälter in der Provinz, also in Elsass-Lothringen oder in anderen Regionen, in der Regel etwas niedriger sind, als es im Pariser Raum der Fall ist. Und zum Thema Anbindung an das Mutterhaus: Wenn Ihr Unternehmen in Baden-Württemberg sitzt, ist es natürlich praktisch, jemanden in Elsass-Lothringen zu haben, der einfach mal schnell rüberfahren kann.

Ergänzend, es kommt darauf an. Es kommt darauf an, müssen Sie in Paris sitzen?

Und Straßburg ist mit dem Zug weniger als zwei Stunden entfernt. Also Straßburg–Paris ist in 1 Stunde 46, also von Straßburg her ist man in 1 Stunde 46 in Paris. Wenn Ihr Unternehmen aus Prestigegründen oder aus geografischen Gründen in Paris sein muss, dann Paris. Ansonsten, für alle Argumente, die gerade Nina Meyer präsentiert hat, sprechen sehr, sehr viele Argumente natürlich für das Elsass und Lothringen, weil ganz einfach, ja, die geografische Nähe zu Deutschland, auch Österreich und der Schweiz besteht und auch dort die Wahrscheinlichkeit, deutschsprachiges Personal zu finden, am höchsten ist.

Und dann wird es in der Regel auch oft auf die Branche ankommen, aus meinen Erfahrungen. Wenn Sie beispielsweise in der Lebensmittel- oder Fleischindustrie tätig sind, werden Sie eher in der Bretagne Ihre Niederlassung oder in der Normandie eröffnen, oder wenn Sie eher in der Chemie- oder Kunststoffindustrie tätig sind, vielleicht eher eben im Rhônetal. Das ist immer auch davon abhängig. Eine kleine Bemerkung, sehr interessant, von einem Teilnehmer, keine Frage, eher eine Bemerkung: Ein Interimsmanager als Filialleiter oder Directeur général de transition, also ein Übergangsgeschäftsführer, hat sich aus seiner Erfahrung sehr bewährt. Also wenn man nicht gleich die ideale Person gefunden hat, könnte man auch daran denken, einen Interimsmanager in Frankreich einzusetzen.

Gehen wir dann, wenn Sie einverstanden sind, wir haben noch fünf Minuten, auf die letzte Seite zum E-Commerce. Das soll jetzt nur ganz kurz behandelt werden. Das ist eine Art von Direktvertrieb von Deutschland, Österreich aus nach Frankreich und eben übers Internet, in der Regel im B2C-Bereich, aber natürlich auch im B2B-Bereich möglich. Mit Bitte um relativ kurze Statements.

Axel, bitte sei so nett und beginn gerade mal mit deinem Teil. Ja, der Vollständigkeit halber wollen wir noch das Thema E-Commerce kurz behandeln. Dieses Geschäftsmodell eignet sich für manche Produkte, vor allem wenn die Zielgruppe Endverbraucher sind. Aber dieser Vertriebsweg kann auch ergänzend zu allen anderen, die wir zuvor gesehen haben, betrachtet werden. Was dabei zu berücksichtigen ist: dass man sich immer an Kunden richtet.

Also es geht nicht darum, die Webseite wortwörtlich zu übersetzen. Man darf nie vergessen, dass hinter dem Bildschirm in Frankreich Kunden und Menschen sitzen und diese Menschen anders funktionieren, als sie es in Deutschland, Österreich oder in der Schweiz tun. Und somit sind die kulturellen Anpassungen an die französische Kundschaft sehr wichtig. Und natürlich auch in der Bearbeitung intern, und da möchte ich das Wort an Nina weitergeben, sind auch noch Sachen zu berücksichtigen. Auch nur ganz kurz hier von meiner Seite, also Sie brauchen natürlich Mitarbeiter, die dann Französisch sprechen und auch gut Französisch schreiben.

Manche unserer Mandanten bilden diese Kundenhotline, die es dann ja oft gibt, auch mit französischen Mitarbeitern aus dem Homeoffice in Frankreich ab. Also das ist auch noch eine Möglichkeit, um wirklich Muttersprachler zu haben. Das ist sicherlich ganz wesentlich für die Kundenreklamationen, dass man dann auch einen französischen Muttersprachler hat, der ja nicht unbedingt dann in Frankreich auch sitzen muss. Vielen Dank. Was die rechtlichen Aspekte betrifft, auch relativ kurz.

Ich darf da zunächst auf ein Webinar verweisen, das wir in diesem Rahmen vor wenigen Tagen veranstaltet haben und dessen Aufzeichnung Sie auch auf unserer Internetseite finden. Da ging es also ausschließlich um E-Commerce in Frankreich. Und was die Dokumente und Pflichtangaben betrifft: Auf Ihrer Webseite, auf Ihrem Webshop sollten Sie natürlich ordentliche allgemeine Geschäftsbedingungen haben, die möglicherweise ans französische Recht angepasst werden müssen, insbesondere wenn Sie an Verbraucher verkaufen, also an private Endkunden. Sie sollten an Ihre Datenschutzerklärung denken und gewisse Pflichtangaben wie zum Beispiel das Impressum, Widerrufsrecht, Gewährleistungsrechte und Lieferfristen auch vorsehen.

Denken Sie auch beim E-Commerce an den Schwellenwert, was die Umsatzsteuer betrifft. Der liegt derzeit bei 10.000 Euro. Also wenn Sie für mehr als 10.000 Euro im Jahr nach Frankreich an Endkunden, an private Endverbraucher verkaufen, müssen Sie französische Umsatzsteuer abrechnen.

Noch zwei Fragen.

Mit denen ich es dann auch bewenden lassen möchte. Es ist 12 Uhr. Die erste Frage ist eher eine Anmerkung aus eigener Erfahrung. Ein österreichisches Unternehmen verkauft nicht über einen französischen Händler oder eine französische Tochter, sondern selbst direkt an die französischen Kunden. Warum?

Weil es ansonsten keine Deckung von der Kreditversicherung bekommt. Also die Kreditversicherer haben ja in der Regel dann Probleme, Forderungen der neuen, jungen, unbekannten französischen Tochtergesellschaft abzudecken, und möchten dann doch eher, dass die Forderungen bei der Muttergesellschaft bleiben. Danke für diese Anmerkung. Und dann noch ein zweites Stichwort, da könnte man ein eigenes Seminar draus machen: Stichwort Definition und Dokumentation der Verrechnungspreise.

Also wenn die Mutter an die Tochter etwas verkauft, muss das natürlich zu marktgängigen Bedingungen passieren. Stichwort Drittvergleich, sonst kommt man da gleich in die Verrechnungspreisproblematik rein. Da sollten Sie sicherlich, bevor Sie Ihre Preise festsetzen, sich von Ihrem Anwalt oder Steuerberater informieren lassen.

Und zu guter Letzt eine Frage, hier geht es eher wieder um die Implementierung. Wo soll denn die Tochter in Frankreich ihre Adresse haben? Manchmal ist es einfach nur notwendig, eine Adresse in Frankreich zu haben, also Stichwort Domizilierung will ich das jetzt mal nennen, ohne großes Büro. Reicht da nicht auch einfach das Elsass? Kurze Frage, ich denke, kurze Antwort: Ja, wenn Sie nur eine Briefkastenadresse brauchen, was vollkommen legal ist, ja, eine Domizilierung nennt man das dann, dann können Sie das natürlich auch im Elsass einrichten.

Auch hier gibt es Domizilierungsgesellschaften. In unseren Publikationen finden Sie beispielsweise auch eine, die das macht und zufällig auch im Elsass sitzt, die dann die Adresse gewährt, die Post weiterleitet und sogar das Telefon dann nach Deutschland durchstellt. Das ist also alles relativ gut und ohne größeren Aufwand möglich.

So, meine Damen und Herren, wir wären jetzt mit unserem Programm durch.

Ich sehe jetzt auch hier keine Fragen mehr in der Chatfunktion.

Dann bleibt mir eigentlich nur noch, mich bei den Referenten, Diskussionsteilnehmern zu bedanken. Liebe Nina, lieber Axel, vielen herzlichen Dank für die Mitarbeit und natürlich auch vielen Dank an die Organisatoren, die im Hintergrund hier fleißig tätig sind, und natürlich auch an die ganzen Teilnehmer, die treu bis zum Schluss dabei geblieben sind, und für die rege Teilnahme, was die Fragen und Anmerkungen betrifft. Das freut mich sehr und zeigt auch, dass das Thema von Interesse war. Ich hoffe also, dass Sie alle heute ein paar interessante Informationen mitnehmen konnten. Sollten noch Fragen oder weiterer Beratungsbedarf im Einzelfall bestehen, dann wenden Sie sich gerne an die einzelnen Referenten.

Die Köpfe sehen Sie hier noch mal eingeblendet, und auch die E-Mail-Adressen und alle Kontaktdaten finden Sie dann auch in der Präsentation, die Sie runterladen können. Weitere Webinare zu weiteren Themen des Frankreichgeschäfts werden wir dann wieder auf unserer Webseite ffu.eu und auch auf LinkedIn, wir sind ja ganz modern, und sonstigen sozialen Netzwerken ankündigen. Schauen Sie also bei Interesse gerne einmal rein. Ich wünsche Ihnen jetzt erstmal, es ist 12 Uhr durch, einen guten Appetit, noch einen erfolgreichen Resttag. Bleiben Sie gesund, machen Sie es gut und bis zum nächsten Mal.

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Au revoir und auf Wiedersehen.

Vielen Dank Ihnen allen, auf Wiedersehen.

Auf Wiedersehen.