#Sales4Future - Vertrieb zukunftssicher machen

Wird alles anders wenn es darum geht, in Märkten heute und morgen erfolgreich zu sein? Eines ist absehbar: das Zusammenspiel aus Marketing, Vertrieb und Service verändert sich – teilweise rasend. Nicht nur der Anspruch an Tempo und die Reaktionsfähigkeit steigen täglich…

Wir laden Sie ein zu einer Themenreihe #Sales4Future – das ganze gipfelt in einer Veranstaltung, die sich mit dem Handels- und Online-Phänomen Amazon aus der Sicht mittelständischer Hersteller beschäftigt.

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Das Zusammenspiel aus Marketing, Vertrieb und Service ist mehr als ein Zufall

Kennen Sie noch die alte Regel – der Vertrieb sorgt für Umsatz und im Einkauf wird das Geld verdient. Wer diesen alten Dogmen noch hinterherläuft, dürfte in absehbarer Zeit in echte Schwierigkeiten geraten. Hier die 5 Zukunftsthesen erfolgreicher Marktbearbeitung:
  • Die Mauern zwischen Marktvorbereitung, Marktgewinnung und Marktsicherung werden fallen. Der Grund ist einfach: Wer heute noch in hohem Tempo und effizient Märkte bearbeiten will, der muss über völlig neue Zusammenarbeitsmodelle und neue Automatismen nachdenken und sie am Ende auch vertrauensvoll zulassen. Dabei vermischen sich typische, bisher getrennte Systeme wie Leadgenerierung und Leadqualifizierung, Controlling wird zum Echtzeit-Automatismus, Erfolg wird ebenso schnell sichtbar wie interpretierbar.

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  • Wer glaubt, dass erklärungsbedürftige Produkte im B2B-Bereich nach wie vor nicht über's Netz verkauft werden, befindet sich in einer Spirale gefährlicher Fehl-Interpretationen.

    Die Online-Vermarktung von erklärungsbedürftigen Produkten steht erst am Anfang. Bis Ende 2018 möchte z.B. Amazon in Deutschland 300.000 B2B-Kunden auf ihrer Plattform haben und die Zeichen stehen auf mehr. Zahlreiche Online-Netzwerke verfeinern ihre Verkaufsmethoden, Content-Marketing-Systeme ersetzen zunehmend den klassischen Verkäufer.

  • 80% aller Kaufentscheidungsprozesse beginnen bei Google. Wer die Bedürfnisse seiner Kunden nicht kennt, wird dabei ziemlich schnell zum Zuschauer statt zum Akteur werden. Bedürfnisorientierte, dynamische Marktkommunikation steht im Zentrum der Kundengewinnung – das hat nicht mit einer Trennung zwischen Marketing & Vertrieb zu tun, sondern mit intelligenten, ganzheitlichen Systemen.

  • Der Service wird endgültig zur letzten Bastion von langfristiger Alleinstellung. Wer heute in Service und intelligente Marktsicherungsstrategien investiert, sichert die Märkte der Zukunft. Bei aller Digitalisierung darf Service der Zukunft übrigens trotzdem mit Menschen zu tun haben.
  • Marke und Content agieren auf Augenhöhe. Klar sind wir noch markenaffin, daran wird sich so schnell auch nichts ändern. Starke Marken steuern nach wie vor den stets emotional getriebenen Kaufentscheidungsprozess. Aber: Content betritt zunehmend und glänzend die Bühne der Vermarktung – vor allem in frühen Phasen. Content liefert die Antworten auf dynamisiere Bedürfnisse, Content öffnet die Tür zur Kaufentscheidung. Content eröffnet das Spiel – Marke gewinnt es.

Struktur, eine strategische Zielformel und effizientes Kurzpass-Spiel zwischen den Instrumenten bringen den Erfolg

Drei Schlüsselworte, die wir nicht mehr so recht mögen: Marketing, Vertrieb, Service. Warum wir die nicht mehr so recht mögen? Weil die interpretierten Wahrheiten dahinter an Zahl und Varianz kaum zu überbieten sind. Wir bieten Ihnen eine Alternative an. Lassen Sie uns von Marktvorbereitung, Marktgewinnung und Marktsicherung sprechen. Vielleicht neue Worte in alten Schläuchen, oder neuer Wein in neuen Schläuchen oder alter Wein in neuer Verpackung. Egal – Hauptsache ein wenig unverbrauchter als bisher.

 

 

 

Marktbearbeitungsmodell

Marktvorbereitung: Signalisiert etwas von „Auf Kauferlebnis vorbereiten, Interesse wecken, Begehrlichkeiten aufbauen, Beziehung entfachen“ eine wundervolle Aufgabe von ausgewiesenen Experten – statt dumpfer Erfüllungsgehilfen des Vertriebs.

Marktgewinnung: Tja das ist halt mehr als Verkaufen, Markt gewinnen ist mehr als Absatz, Markt gewinnen ist mehr als Umsatz – es geht darum, Kunden zu gewinnen, nicht darum Produkte zu verkaufen. Es geht darum, Kunden für ein Gesamterlebnis zu faszinieren, was für ein Job!

Marktsicherung: Kunden zu binden, zu Empfehlern zu machen, zu Fans zu machen, sie zu Produktentwicklern zu machen, eine Community zu schaffen – das ist doch weit mehr als nur zu den Reklamationsexperten zu geben, oder nur das Badewasser auszuschlürfen, das der Vertrieb hinterlassen hat – oder nicht?

Marktmenschen von morgen und übermorgen

  • Vielleicht heißt die wichtigste Antwort: Keine Ahnung! Es macht vermutlich wenig Sinn, die künftige Spezies des Marktmenschen der Zukunft zu modellieren, um festzustellen, dass es ungefähr 3-30 Millionen Ausnahmen gibt. Sich der Frage anzunähern hat dennoch einen gewissen Charme, wenn man sich mal mit ein paar Zukunftsthesen auseinandersetzt, die übrigens bereits Realität werden, also nicht im Orbit der ungewissen nächsten 10 bis 20 Jahren herumschweben:

    1. Die Digitalisierung von Prozessen wird auch in der Marktbearbeitung nicht halt machen – das hat schlicht mit sich beständig dynamisierenden Anforderungen der Märkte zu tun.
    2. Die Grenzen zwischen Marketing, Vertrieb und Service verschwimmen immer mehr – zum einen weil der Tempoverlust durch Silodenken viel zu hoch wäre, zum anderen weil es um den Kontaktreifegrad des Kunden geht (Customer-Journey) nicht um Abteilungen.
    3. Die alten Überschriften der Marktbearbeitung haben sich endgültig verabschiedet: Produktfokus und Markenfokus – die nächste Stufe, die wir bereits erleben heißt: Content & Kunde. Inbound ist mehr als eine Technik, Inbound ist eine Haltung, die den Kunden, die für ihn relevanten Inhalte, Antworten auf seine Fragen und Lösungen für seine Probleme in den Fokus der Marktansprache stellt.
    4. Tja und dann war da noch was mit Daten: Database verändert das Denken in den Köpfen der Marktmenschen – Daten sind ein Lernfeld in Echtzeit, geben Hinweise, liefern Prognosen, liefern Kampagnen- und Produktideen. Wir sollten allerdings eines lernen: Den Ergebnissen und Vorschlägen der Data-Base-Maschinerien erstmal zu vertrauen – sie nicht gleich zu verteufeln.
  • Unternehmen, die zukünftig erfolgreich im Wettbewerb stehen wollen, haben erkannt, dass erfolgsorientierte Vergütungssysteme als „verlängerter Arm“ der Führung und Steuerung des Vertriebs eine signifikante Rolle spielen.

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Wachstumsstrategien im internationalen Geschäft

Erinnern Sie sich noch – es gab mal eine Zeit das war BRICS der Trend von Wachstumsstrategien (Brasilien-Russland-Indien-China-Südafrika). Ob das heute für alle und jeden noch die wirklichen Wachstumsmärkte der Zukunft sind, wäre zumindest diskutabel.

Am Ende gilt Individualitätsprinzip – welche Region für welches Unternehmen, für welches Geschäftsmodell die höchsten Wachstums- und Ertragschancen hat hängt von vielen Indikatoren und Realitäten ab. Das ist keine Frage von übergreifenden stabilen Trends, sondern von mittelfristigen und individuellen Attraktivitätsindikatoren.

  • Frankreich erholt sich – enfin! Der Aufschwung ist sichtbar – in den Arbeitslosenzahlen, in den Auftragsbüchern der Unternehmen und in den Portemonnaies der Menschen. Er ist aber auch spürbar – die Stimmung steigt. Optimismus macht sich breit.

    Ein guter Grund, um das Absatzpotenzial Ihres Unternehmens bei unserem westlichen Nachbarn voll auszuschöpfen und den dortigen Vertrieb auf- oder auszubauen.

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  • Man reibt sich fast verwundert die Augen: Da haben wir einen direkten Nachbarn im Westen mit vielen Einzigartigkeiten und selbst im Recruiting-Prozess ist jenseits des Rheins auch alles anders. Während wir in Deutschland händeringend darum kämpfen überhaupt Kandidaten an den Tisch zu bekommen, sind die Tische in Frankreich überfüllt – das wäre zunächst die gute Botschaft.

    In der Tat: Wer in Frankreich eine Stelle ausschreibt, kann sich vor Bewerberinnen und Bewerbern kaum retten. Das hängt mit der gesamtwirtschaftlichen Lage in Frankreich zusammen und mit Mentalitäten im Sinne von „ich schicke gerne mal was raus“.

    Die eher nicht so gute Nachricht: Genau jetzt beginnt die Arbeit, nämlich genau den und die Richtige/n zu finden. Allein die korrekte Job-Bezeichnung kann schon zu einer gewaltigen Herausforderung werden, wenn Sie einen neuen Vertriebsmitarbeiter suchen. Die zerklüfteten Ausbildungswege in Frankreich machen eine Bewertung der Qualifikation aufwändig, Arbeitsrecht in Frankreich hat auch seine Tücken und wurde jetzt aber gegen alle Widerstände gelockert und, und, und ….

    Wir haben Ihnen die wichtigsten Tipps und Fakten rund um den Vertrieb auf der Basis unserer langjährigen und täglichen Erfahrung zusammengestellt:

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  • Einstieg, Ausbau oder Abwarten in Regionen und Ländern dieser Welt? Diese Frage stellen sich Unternehmen, die bereits international tätig sind, aber auch Unternehmen, die im Rahmen ihrer Globalisierungsstrategien über die Erweiterung Ihrer Absatzgebiete nachdenken. Wie man diese knifflige und oft kostspieligen Entscheidungen anhand von maßgeschneiderten Kriterien objektivieren kann, möchten wir nachfolgend mithilfe der L&P Bewertungsmatrix aufzeigen:

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Ihr Ansprechpartner

  • Differenzierung über Service

    Von Hendrik Saur    26. Juli 2019


    Differenzierung über Service

    Der Ser­vice vie­ler Un­ter­neh­men zeich­net sich vor allem durch eines aus: Be­lie­big­keit. Dies bedeutet aber auch gleichzeitig: Chan­ce ver­passt. Die Al­ter­na­ti­ve ist, den Kun­den als Maß der Dinge ernst zu neh­men und das in all sei­nen Be­lan­gen und über alle Un­ter­neh­mens­be­rei­che hin­weg. 

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  • Ein Plan, ein guter Plan… Grenzen des Perfektionismus!

    Von Tomas Schiffbauer    09. Juli 2019


    Ein Plan, ein guter Plan… Grenzen des Perfektionismus!

    Jemand oder eine Grup­pe von Men­schen hat eine Idee. Erst fin­det man, die Idee hat was. Dann geht sie einem nicht mehr aus dem Kopf. Schlie­ß­lich kommt die ent­schei­den­de Frage: „Und wie soll das funk­tio­nie­ren?“ Das Be­ein­dru­cken­de an man­chen Start-ups ist, dass sie sich nicht von die­ser Kil­ler­phra­se aus dem Kon­zept brin­gen las­sen. Ihre Ant­wort: „Keine Ah­nung, müss­ten wir aus­pro­bie­ren.“ Ist das nun Un­über­legt­heit, Blau­äu­gig­keit oder viel­mehr ein ge­sun­der Sinn für die Rea­li­tät?

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  • Emotionale Kundenbindung: Der Mensch, das unberechenbare Wesen?

    Von Norbert Wölbl    10. April 2019


    Emotionale Kundenbindung: Der Mensch, das unberechenbare Wesen?

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