Freyler Industriebau setzt auf Kompetenz für Unabhängigkeit

Geplant wird über ein Architekturbüro. Die Realisierung übernehmen nach Ausschreibung Einzelgewerke oder Generalunternehmen. Das ist der übliche Weg im Gebäudebau, den auch die Freyler Industriebau als klassisches Generalunternehmen bis 2006 verfolgt hat. Zunehmend ungern, wie Peter F. Rieland betont, der 2001 als Jurist bei Freyler eintrat und mittlerweile alleiniger Inhaber der Unternehmensgruppe ist: „Nicht nur, dass durch den zweigeteilten Prozess Diskussionen um Verantwortlichkeiten vorprogrammiert sind. Im Preiswettbewerb der Ausschreibung gewinnt immer der vermeintlich günstigste Bieter und nicht die Kompetenz. Wir wollten raus aus dieser Spirale und direkt auf die Bauherren zugehen.“

Damit das gelingt, stellte sich die Freyler Industriebau zwei Grundsatzfragen: Welche Gewerbekunden passen zu uns? Was bieten wir an? Heute liegt der Fokus branchenunabhängig auf inhabergeführten mittelständischen Unternehmen. Die Kunden werden über den kompletten Planungs- und Realisierungsprozess des Gebäudes begleitet. Sie profitieren dabei nicht nur von dessen Durchgängigkeit und einer bereits zum Zeitpunkt der Baugenehmigung hohen Kostensicherheit: „Wir wollen Gebäude errichten, die unsere Kunden erfolgreicher machen“, so Peter F. Rieland. „Insbesondere, wenn wir die Beratungs- und Planungsphase durchweg in Eigenleistung abdecken, können wir echten Mehrwert bieten. Denn unsere Ausgangsüberlegung ist nicht, wie wir bauen, sondern wie das Gebäude später funktioniert. Wertstromanalyse, Intralogistik, die technische Gebäudeausstattung und ein auf Funktionen und Prozesse abgestimmtes Flächenlayout kommen bei uns vor dem architektonischen Entwurf.“ In der Realisierungsphase ist Freyler dann wieder klassisches Generalunternehmen und kauft, abgesehen von eigenen Teilgewerken, 70 bis 80 Prozent der Leistung zu.

Während die meisten Bauunternehmen nach wie vor mit großen Kalkulationsabteilungen um den Gewinn von Ausschreibungen buhlen, hat die Freyler Industriebau ihr Geschäftsmodell gewechselt und einen eigenen Vertrieb aufgebaut. An jedem der Firmenstandorte in Deutschland und der Schweiz akquirieren baufachlich hochqualifizierte Vertriebsmitarbeitende Neukunden. Ihre Aufgabe ist dabei laut Rieland weniger das methodische Verkaufen als vielmehr das aufmerksame Zuhören. „Es geht im Industriebau um mehr als Gebäudegrößen und -daten. Es geht um den Unternehmer, seine Ziele und um die Menschen, die später im Gebäude Wert schöpfen.“ Die Erfolgsquote, dass Bauherren nach der Planungsphase mit Freyler realisieren, liegt bei fast 100 Prozent. Rund ein Drittel seiner Aufträge generiert das Unternehmen auf diese Weise. Zwei Drittel der Aufträge gehen auf die hohe Kundenzufriedenheit zurück – Bestandskunden kommen wieder oder empfehlen Freyler aktiv weiter.

Umsatz und Rentabilität sind seit 2006 kontinuierlich gestiegen. Viel wichtiger ist Rieland aber etwas anderes. „Der Aufbau interner Kompetenzen hat uns unabhängiger vom Markt gemacht. Wir sind qualitativ immens gewachsen.