Am besten digital? Vertrieb 4.0. und das Echtzeitprinzip

Von Norbert Wölbl 11. Juni 2019

Noch so eine Worthülse: Vertrieb 4.0 – als ob wir uns nicht schon genug mit den CRMs dieser Welt und jeder Menge Vertriebs-Controlling-Schnick-Schnack herumschlagen. Vertrieb ist doch schon lange digitalisiert oder nicht? Lassen Sie uns mal eine andere Perspektive einnehmen: Was wäre wenn die Digitalisierung den Außendienst entlastet? Ihm die Arbeit erleichtert? Ihn mit klugen Vertriebsanlässen versorgt? Ihm hilft, sich auf Beziehung und Kunden zu konzentrieren? Wenn Sie das nicht völlig gehaltlos finden, gerne weiterlesen…

Lohnt sich das Nachdenken über Zielgruppen noch?

Erinnern Sie sich: bisher haben wir uns mit Zielgruppen beschäftigt, für welche Branchen, Konsumentengruppen könnte unser Produkt oder unsere Lösung interessant sein? Wie können wir ein Kaufmotiv erzeugen? Wie hoch ist das tatsächliche Involvement? Wir kriegen wir was raus über die Bedürfnisse?

Angenommen Sie sind ein Maschinenbauer und haben die Vermutung, dass Ihre neue Maschine, die mit sehr großen Wartungsintervallen auskommt, auch für Medizintechnikhersteller interessant sein könnte. Bisher überlegen wir uns, wie wir die Entscheider, oder die Einkäufer, oder die Werksleiter, oder die Ingenieure, oder die Vorzimmer knacken.

Aufgrund der Digitalisierung wird es deutlich einfacher sein. Die digitale Vermarktung erlaubt es uns hochautomatisiert an vielen möglichen Türen, also Kunden,  vorbeizulaufen, rein zu rufen und ein Bedürfnis zu erzeugen. Wenn jemand zurückruft haben wir einen Lead. Diesen Lead können wir qualifizieren und anschließend bearbeiten.

Wenn es uns jetzt gelingt diese Türen offen zu halten, dann können wir auch digital abfragen, wo denn die Bedürfnisse der Zukunft liegen. Je mehr Antworten wir bekommen umso verlässlicher können wir damit arbeiten. Entscheidend ist folgendes: Wir müssen lernen, den Interessenten und Kunden was zuzutrauen, sie wissen was sie können und sie wollen Lösungen die zu ihren Bedürfnissen passen.

Kundenbindung kann auch digital Spaß Machen

Und plötzlich haben wir einen kaufenden Kunden, der gar nicht zur fokussierten Zielgruppen gehört, aber unser Angebot ausgesprochen attraktiv findet. Wenn wir nun seine Botschaften, sein Kaufverhalten, seine Bedürfnisse intelligent abfragen, dann können wir auch noch prognostizieren, was ihn als nächstes interessieren könnte. So schaffen wir Vertriebs- und Verkaufsanlässe mit hoher Involvement-Wahrscheinlichkeit. Ob daraus zwangsläufig ein Auftrag wird, entscheidet am Ende der Außendienst-Mitarbeiter. Dieser erhält strukturierte Anlässe wie er die Beziehung mit seinen Kunden pflegen kann. Wenn Außendienstmitarbeiter diesen Ansatz verstehen, erproben und mit Leben füllen und einfach mal den Daten vertrauen, könnte das die Vertriebsarbeit wieder spannender und erfolgreicher machen.

Nur noch digital in der Kundenansprache?

Erster Gedanke: Warum eigentlich nicht? Aber dann: Multichannel-Konzepte haben Ihre Bedeutung nicht verloren, sind schlagkräftiger denn je, mit einer Erweiterung: Die digitalen Kanäle übernehmen die Führung. Dort entsteht die unbestechliche Transparenz, dort entstehen die Daten, dort entsteht das Echtzeit-Wissen. Am Ende stehen die digitalen Marktbearbeitungsinstrumente im Zentrum. Medienarbeit, Messen und Anzeigen flankieren, stützen, führen zusätzliche Energie zu und stabilisieren die Botschaft.

Geht doch:

  • Bedürfnisorientierte Ansprache-Strategien statt Zielgruppen-Roulette
  • Multi-Channeling mit den digitalen Kanäle in der Steuerung
  • Intelligente Kundenbindungssystems und Vertriebsanlässe über DataBase

Marktbearbeitungsmodell neu

Grafik: Liebich & Partner AG

 

Die Märkte von morgen zu identifzieren und zu bespielen ist die Herausforderung des Vertriebs. Wie das genau funktionieren kann erfahren Sie auf unserer Trendseite Märkte von Morgen.

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