Gibt es morgen noch Vertrieb?

Von Christoph Siegel 27. September 2019

Der dumme Verkäufer kann Zuhause bleiben!

„Was? Inbound Marketing, Social Media Selling und einen digitalen Vertriebstrichter? In unserem Business ist das nicht möglich, da gibt es andere Spielregeln…da zählt noch der Mensch!“ Eine dieser typischen Aussagen aus den Etagen der B2B Vertriebsleiter - ob Tier 2 im Automotive Bereich oder Maschinenbauer - die Protagonisten sind beliebig austauschbar. Da spielt es dann auch keine Rolle, wenn die letzte internationale Reise über die unzähligen Hotelplattformen im Netz und der Flug via App gebucht wurde. Eine Boeing 747-8 oder Airbus A380 voll zu machen, auch wenn es in dieser Zeit nicht politisch korrekt scheint, ist ja eine komplett andere Baustelle.

Geht Vertrieb nur noch digital?

Räumen wir ganz am Anfang mit einem Gerücht auf: der Mensch wird im vertrieblichen Kontext nicht mehr gebraucht. Das ist zu radikal und bekannter Weise schlägt das Pendel nur ganz selten in die eine oder andere Extremposition. Doch es kommt definitiv eine hohe Welle auf uns zu (sie ist eigentlich schon da) und wir sollten dafür gewappnet sein, diese zu surfen.

Das Thema Vertrieb, Marketing und Service hat es nun eben nach der Produktion und Logistik am heftigsten erwischt, wenn es um Effizienzsteigerung durch Digitalisierung geht. Doch dafür benötige ich Menschen, die mit diesen erweiterten Landkarten Orientierung geben können. Wir benötigen Marktmenschen. Das sind Personen, die Marketing, Vertrieb und Service verinnerlicht und verstanden haben, die die Klaviatur der digitalen Kommunikation erlernen und leben wollen, aber auch wissen, dass man nur online keine Beziehung pflegen kann.

Der Marktmensch von Morgen

Ob ich Digitalisierung nun gut finde oder nicht ist irrelevant. Ca. 80% der vertrieblichen Tätigkeit im B2B Bereich fängt bei Google an und zwar - oh Schreck - von der Kundenseite aus! Da kommen top informierte, internationale Potentialkunden auf die Messen dieser Welt und erwischen den Vertriebsmann oder -frau auf dem linken Fuß, da dieser weder eine Ahnung hat wer da vor ihm steht, noch die Bedürfnisse des Gegenübers abfragt. Hätte man vermeiden können! Aus meiner Perspektive ein ideales Beispiel, um den Marktmensch der Zukunft zu beschreiben. Diese Person hat es verstanden, den Markt heiß zu machen und zwar über die Kanäle, die jeder Unternehmung zur Verfügung stehen. Diese Klaviatur besteht aus LinkedIn, Blogs, Landingpages, Instagram & Co. Der Marktmensch arbeitet am relevanten Content, also inhaltlich, mit. Auch ein Stau auf der A8 bietet sich dafür an.

Nur mal angenommen, Sie planen mit einem Ihrer Bekannten eine Segelreise an der Côte d’Azur, betreten das Schiff und bemerken, dass kein Kartenmaterial, kein GPS und kein Echolot vorhanden sind. Das fühlt sich komisch an und genau zu diesem Zeitpunkt sollte man sich die Frage stellen, ob das zielführend ist, was man da vor hat. Der Marktmensch verfügt über Zahlen, Daten und Fakten seiner Kunden und Potentialkunden. Er weiß, wo der Wettbewerb steht und wer in Zukunft in Form eines Start-ups um die Ecke biegt, um ihm den Markt streitig zu machen. Jaja, das kann natürlich in Ihrem Geschäftsfeld nicht funktionieren, das passiert nur den Anderen.

Wie geht es im Vertrieb weiter?

Der Vertriebsmitarbeiter ist heute auch eine Art Analyst für sein Gebiet oder Key Account. Das geht weit über den Bereich des eigentlichen Verkaufs hinaus, was die Thematik nicht vereinfacht. Ordentlich digital unterstützt, liegen einem Vertriebsmitarbeiter pro Tag mehrere dutzend Informationen von Websitebesuchern, Kundenbewegungen und spontanen „Likes“ auf Social-Media-Kanälen vor, die immer einen Anlass geben in Interaktion zu treten. Somit kann man Bestandskundensicherung betreiben und Potentialkunden ansprechen, falls dies auch alles DSVGO konform ist. In 10 Jahren werden diese Tätigkeiten Systeme übernehmen, so dass der Tätigkeitsbereich des Vertriebs sich nur noch ausschließlich auf die Lichtung, also diesem kleinen feinen Platz inmitten des Waldes fokussiert, an welchen ich den Hirsch automatisiert anlocke und dann abdrücke. Auf gut Deutsch kann ich es dann nur noch vermasseln.

Wir müssen heute anfangen den Vertriebsmensch der Zukunft des B2Bs zu gestalten, das hat etwas mit Persönlichkeit (Auftreten an der Lichtung), Analytik (Segeln an der Côte d’Azur) und digitalen Strukturen (Relevanten Content kreieren) zu tun. Akzeptieren Sie, dass wie in der Produktion und der Logistik, intelligente Systeme Aufgaben übernehmen und dankenswerterweise neue Prozesse implementiert wurden (ein Hoch auf die sozialen Medien, denn besser kommt man an Entscheider vor dem Zähneputzen nicht ran). Meiner Meinung nach ist es sinnvoll die Grenzen aufzulösen, Marketing, Vertrieb und Service in eine Einheit zu integrieren, die mit Logistik, Produktion, Buchhaltung oder der Qualitätsabteilung auf Augenhöhe kommuniziert. Wir brauchen Markt- und Menschenversteher, um langfristig Deckungsbeiträge zu erwirtschaften und somit einen Teil der Unternehmenszukunft zu sichern. Das erfordert von den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in der Marktbearbeitung einen 360 Grad Blick und dies international.

Ach ja, wenn Vertrieb dann idealerweise nur mit intrinsisch motivierten Menschen, die mit Herzblut diesen Marathon angehen und sich immer wieder auf Stand bringen, visionär vorangehen und keine Angst vor der Lichtung haben, umgesetzt wird, haben Sie es geschafft. Also Augen auf und Waidmanns Heil.

Weitere Informationen zur Verzahnung von Vertrieb, Marketing und Service erhalten Sie hier:

Schluss mit Silos in Marketing, Vertrieb & Service

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