Das Kundenbedürfnis ist der entscheidende Schlüssel im Kaufentscheidungs-Prozess. Wie jedoch gelingt bedürfnisorientiertes Verkaufen und somit nachhaltiger Erfolg in Marketing, Vertrieb und Service?

Wer in den letzten Monaten ein Konzert oder Festival besuchen wollte, hatte Pech: Alle Großveranstaltungen sind abgesagt, Theater sind geschlossen. Der Grund dafür ist bekannt. Dennoch müssen Musikliebhaber*innen nicht auf diesen Genuss verzichten. Es gibt Onlinefestivals. Zahlreiche Stücke wurden eingespielt und sind digital abrufbar. Das mag ungewohnt sein, aber das Ergebnis stimmt: Musik erzeugt Emotionen, egal über welches Medium sie übertragen wird. Was das mit Vertrieb zu tun hat?

Es ist immer noch allgegenwärtig und vielleicht können Sie es auch schon gar nicht mehr hören: Corona. Ein Bekannter hat mir vor kurzem gesagt: „Wir leben gerade in einer Zeitenwende und wir werden die Geschichte in vor und nach Corona einteilen.“ Am Anfang dachte ich okay, steile These. Je länger ich über diese Aussage nachdenke, desto mehr verstehe ich sie. Gerade im Vertrieb gab und gibt es Herausforderungen, die wir vor Corona so nicht gesehen und gedacht haben. Niemand konnte sich einen Lockdown in diesem Ausmaß vorstellen.

Jetzt die Zeit nutzen für widerspruchsfreie Geschäftsmodelle. Und durch innovative Prinzipien zu mehr Wachstum und Gewinn. Aber wie? Werden Unternehmen nach dem Shutdown gegen mehr oder weniger Wettbewerber antreten und bestehen müssen? Eine verlässliche Prognose ist nicht möglich. Aber eines ist klar: Wettbewerb wird weiterhin marktbeherrschend sein. Daher wird nach der Krise wahr und richtig sein, was es bereits vor der Krise war: Bessere Angebote setzen sich gegen weniger gute Angebote durch.

Die Grenze modellhaften Denkens

Wir denken in Modellen. Und das ist gut so, denn durch Abstrahieren und Generalisieren gelingt es uns, Komplexität zu beherrschen und vergleichbare Situationen mit bewährten und gelernten Methoden zu bewältigen.

Jetzt die Zeit nutzen für kompromisslose Positionierung. Werden Unternehmen nach dem Shutdown gegen mehr oder weniger Wettbewerber antreten und bestehen müssen? Eine verlässliche Prognose ist nicht möglich. Aber eines ist klar: Wettbewerb wird weiterhin marktbeherrschend sein. Daher wird nach der Krise wahr und richtig sein, was es bereits vor der Krise war: Bessere Angebote setzen sich gegen weniger gute Angebote durch.

Jetzt die Zeit nutzen für intelligente Kunden-Potenzial-Analysen

Der Shutdown der Wirtschaft ist noch in vollem Gange. Wie lange die Krise gehen wird, bleibt ungewiss. Viele Autopiloten in Vertrieb, Marketing und After-Sales sind aus. Und gleichzeitig befassen sich die ersten Unternehmen mit der berechtigten Frage: Was müssen wir tun, um schnell und intelligent mit Vorsprung unser Geschäft wieder hoch zu fahren, wenn es soweit ist.

Wer träumt nicht davon? Mitarbeiter, die ihr Unternehmen stolz im Herzen und dessen Logo auf der Brust tragen. Und Kunden, die für das Unternehmen engagiert und treu sogar in schlechten Zeiten einstehen. Leif Steinbrinker, Geschäftsführer des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens 2HMforum., spricht über Big Bands, Fans, Fan-Macher, das Fan-Prinzip und Deutschlands Kundenchampions.

Was haben Maria Callas, Cassius Clay, Dirk Nowitzki, Aretha Franklin, Christoph Waltz und Winnetou gemeinsam? Die Callas war eine faszinierende Opernsängerin, Clay ein begnadeter Boxer, Nowitzki ist ein Ausnahme-Basketballer, Franklin hatte eine unvergleichliche Stimme, Waltz ist ein beliebter Schauspieler und Winnetou seit weit über hundert Jahren ein guter Indianer. Sie alle haben Fans. Sie alle haben eine Sache zu ihrer Sache und diese richtig gut gemacht.

Zwischen abwarten, zuschauen, mitmachen und Aktionismus.

Vielleicht geht es Ihnen auch so oder ähnlich: Wir nehmen in den Unternehmen sehr unterschiedliche Interpretationen der aktuellen konjunkturellen Situation wahr. Das reicht von gesunder Vorsicht, über ein entspanntes „weiter so“, bis hin zu einem nervösen „jetzt müssen wir aber schnell an massive Anpassungen und Veränderungen ran“. Wir begegnen auch Meinungen, die von einer wohltuenden Abkühlung sprechen – dieses „wohltuend“ machte uns neugierig…